Gehaltsverhandlung: Tipps, Argumente + wie viel Prozent?

Gehalt: Wie viel mehr Prozent kann man verlangen?

Ein Recht auf eine Gehaltserhöhung gibt es zwar nicht. Wer aber geschickt verhandelt, kann bei der Gehaltsverhandlung eine Gehaltserhöhung zwischen drei und 10 Prozent herausholen. Bei einem externen Jobwechsel sind sogar bis zu 20 Prozent drin. Vor allem wenn Sie für den neuen Job abgeworben werden. Faustregeln:

• Gehaltsverhandlung vor einem Jahr: plus 3 bis 5 Prozent
• Mehr Verantwortung und neue Aufgaben: plus 5 bis 7 Prozent
• Bei einer Beförderung: plus 10 bis 15 Prozent
• Bei einer Abwerbung: plus 15 bis 20 Prozent

Für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen sollten Sie genau belegen, wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche künftigen Erfolge Sie als Argument nennen. Was zählt, sind Leistungen und (künftiger) Mehrwert. Nur dann haben Sie in der Verhandlung eine Chance auf eine Gehaltserhöhung.

TIPP: Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung!

Ergreifen Sie beim Thema Gehalt stets die Initiative und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch aktiv an! Reden Sie besser von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Grund: „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld verlangen“, nach Erhöhung ohne Grund. „Gehaltsanpassung“ klingt dagegen positiv. Hier schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und „angepasst“ werden muss. Worauf das hinausläuft, ist zwar dasselbe. Es wirkt aber charmanter.

Gehaltsverhandlung Argumente: Erst Marktwert ermitteln!

In der Gehaltsverhandlung geben Sie immer das Brutto-Jahresgehalt an. Auch beim Einstiegsgehalt. Was netto rauskommt, interessiert Arbeitgeber nicht. Dessen Kosten sind immer brutto, nicht netto.

Bevor die Gehaltsverhandlung losgeht, sollten Sie Ihren Marktwert ermitteln. Suchen Sie im Internet, auf Vergleichsportalen, in Jobbörsen. Nutzen Sie auch unseren kostenlosen Gehaltscheck.

Ein weiterer Trick: Nehmen Sie Ihren absoluten Minimallohn – und verdoppeln Sie diesen. Die Methode liefert zwar nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und durchsetzbaren Werten.

Mehr Gehalt: Davon hängt es ab

Ein einheitliches Gehalt oder einen einheitlichen Marktwert gibt es nicht. Arbeitnehmer in identischen Jobs und Branchen verdienen noch lange nicht dasselbe. Das Einkommen hängt nicht nur davon ab, wie geschickt Sie Ihr Gehalt verhandeln. Es kommen noch einige Einflussgrößen hinzu, die Sie unbedingt beachten sollten:

• Branche
  Trotz vergleichbarer Tätigkeit werden in der Pharmabranche, in der chemischen Industrie und im Automobilsektor mehr bezahlt als in der Dienstleistungsbranche oder in sozialen Berufen. Das liegt teils auch an Tarifverträgen. Schlechter verdienen Sie im Einzelhandel, Tourismus, Sozialbereich, in der Bildung und Gastronomie.
• Qualifikation
  Je spezialisierter Sie sind, desto mehr verdienen Sie (siehe Bildungsrendite). Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung. Mit einem Masterabschluss verdienen Sie im Schnitt 10 Prozent mehr als ein Bachelorabsolvent.
• Position
  Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Mit 52 Jahren erreichen die meisten ihr Maximalgehalt – durchschnittlich 58.539 Euro. Danach sinkt das Gehalt, weil die Betroffenen beruflich kürzer treten (siehe: Downshifting). Die größten Gehaltssprünge machen Arbeitnehmer zwischen 30 und 40 Jahren.
• Einstufung und Rahmenbedingungen
  Arbeiten Sie in Teilzeit oder Vollzeit? Auch das macht einen Unterschied. Hinzu kommen Nebenleistungen wie Urlaub, Jobticket, Weihnachts- oder Urlaubsgeld sowie betriebliche Altersversorgung, die das monatliche Fixum anheben können. Teils ist auch die Einstufung entscheidend: Manche Sozialpädagogen werden als Erzieher eingestellt – bekommen dann auch nur ein Erziehergehalt.
• Berufserfahrung
  Erfahrung und Expertise werden bezahlt. Aber nur, wenn die Berufserfahrungen für den Job relevant sind. Einschlägige Praktika zählen zwar auch dazu – werden aber kaum honoriert.
• Defizite
  Je weniger Sie dem Anforderungsprofil im Stellenangebot entsprechen, desto schwieriger wird die Gehaltsverhandlung. Quereinsteiger und Bewerber mit Defiziten (lange Arbeitslosigkeit, Brüche im Lebenslauf, kaum Fortbildungen…) müssen mit einem Abschlag rechnen. Dagegen hilft nur gezielte Weiterbildung.
• Unternehmensgröße
  In internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Als Orientierung: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
• Wirtschaftslage
  Wachstum oder Auftragslage beeinflussen die Bezahlung. Geht es dem Unternehmen gut, haben Sie in der Gehaltsverhandlung bessere Karten. Bei schwacher Konjunktur berufen sich Vorgesetzte auf die Killerphrase: „Momentan können wir einfach nicht mehr zahlen.“
• Markt
  Angebot und Nachfrage bestimmen das Gehalt. Gibt es mehr Bewerber als freie Stellen, sinken die Gehälter. Zählen Sie hingegen zu den raren und gesuchten Fachkräften, können Sie Ihr Wunschgehalt meist durchsetzen – wie aktuell viele Informatiker.
• Mobilität
  Wer nur innerhalb eines kleinen Radius einen neuen Job sucht, hat in der Regel wenig Auswahl – das drückt das Gehalt. Wer dagegen bundesweit oder gar europaweit sucht, findet deutlich besser bezahlte Jobs.
• Bundesland
  In Deutschland herrscht ein Süd-Nord-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.
• Region
  In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen und in der Provinz. Gleichzeitig sind hier die Lebenshaltungskosten aber höher als beispielsweise in Schleswig-Holstein oder Mecklenburg-Vorpommern.
• Kontakte
  Beziehungen schaden nur dem, der keine hat! Wer per Empfehlung seinen Job wechselt, kann seinen Marktwert deutlich steigern. Nützliche Hinweise zum aktuellen Marktwert geben Ihnen auch unsere Gehaltstabellen (siehe: TVöD) und Gehaltsvergleiche.

TIPP: Leistungsmappe anlegen!

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit starken Argumenten. Das sind bisherige und künftige Leistungen. Legen Sie deshalb eine sogenannte Leistungsmappe an. Auf 1-3 DIN A4 Seiten schreiben Sie alles auf, was überzeugt: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches. Auch zusätzliche Qualifikationen schaffen Mehrwert. So wird die Leistungsmappe aufgebaut:

1. Arbeitsplatzbeschreibung
   Beginnen Sie mit einer Arbeitsplatzbeschreibung. So wird klar, was zu Ihren Aufgaben gehört – und wo Sie mehr leisten als Sie müssten.
2. Leistungsbeschreibung
   Machen Sie eine Liste mit zwei Spalten. Links Ihre Leistungen und abgeschlossenen und neue Projekte.
3. Stundennachweis
   In die rechte Spalte kommen die Stunden, die Sie dafür aufgewendet haben. Achtung: Freiwillige Mehrarbeit sollten Sie dokumentieren. Wer aber zu viele Stunden auflistet, könnte auch unorganisiert aussehen.
4. Anerkennung
   Gab es Lob vom Chef, von Kollegen oder Kunden (schriftlich, per Mail) sowie interne Auszeichnungen? Dann gehört auch das in die Leistungsmappe. Alles knallharte Fakten.

Die Leistungsmappe ist essenziell zur Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung. Sie dokumentiert nicht nur Leistungen – sie hilft gegen das Vergessen der Chefs und bietet (nahezu) unschlagbare Argumente (siehe Video).

Gehaltsverhandlung Tipps: 15 geniale Tricks

Unzufrieden mit dem Gehalt? Tatsächlich sind aktuell mehr als zwei Drittel der Deutschen mit dem eigenen Gehalt unglücklich und empfinden es als unfair. Mit diesen Gehaltsverhandlung Tipps holen Sie mehr raus:

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Machen Sie stets das Eröffnungsgebot. Wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Anker-Effekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht dem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl: das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst Ihren Preis.

2. Setzen Sie Ihr Gehalt in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie runterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon vorher etwas auf. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden tiefer. Klüger ist, die eigene Gehaltsforderung in Relation zu einer höheren Zahl zu setzen. Sagen Sie zu Beginn, dass man Fachkräften wie Ihnen im Durchschnitt 68.000 Euro im Jahr bezahlt. Dann nennen Sie Ihr Wunschgehalt: „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Gehalt von 64.720 Euro angemessen.“ Ihre 64.720 Euro klingen dank der Relation zu den 68.000 Euro nicht mehr so hoch. Mehr noch: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Damit hat es der Chef jetzt schwer, Sie auf 60.000 Euro zu drücken.

3. Nie das erste Angebot akzeptieren

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Gegenangebot. Es ist nie das beste in der Gehaltsverhandlung. Indem der Chef Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert: Es besteht Verhandlungsbereitschaft und Spielraum! Diesen sollten Sie nutzen, indem Sie seine Zahl wiederholen und dann schweigen.

4. Verhandeln Sie möglichst lange per E-Mail

Wenn Sie über mehr Geld verhandeln, beginnen Sie schriftlich – zum Beispiel, indem Sie Ihre Gehaltsvorstellungen vorab nennen. Die Psychologin Marlone Henderson von der Universität Austin fand heraus: Die schriftliche Distanz sorgt für mehr Fokus auf sachliche Argumente. Chefs sind dann weniger auf den eigenen Vorteil bedacht. Beispiele:

• „Die neuen Aufgaben und Projekte werden einen großen Beitrag zur Verbesserung der Unternehmensergebnisse leisten. Mein Gehaltswunsch entspricht dem marktüblichen Gehalt in dieser Branche und Position. Ich bitte Sie, mein Angebot respektvoll zu prüfen. Ich bin überzeugt, dass wir zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung kommen.“
• „Danke für das Jobangebot. Ich freue mich darauf, in Ihrem Team zu arbeiten. Vorab möchte ich meine Gehaltsvorstellungen besprechen. Aufgrund meiner Erfahrungen und Qualifikationen halte ich ein Jahresgehalt von __ Euro für angemessen. Ich bin zuversichtlich, dass wir eine Lösung finden, von der wir beide profitieren.“

5. Nennen Sie eine krumme Zahl

Wenn man Sie nach Ihrem Gehaltswunsch fragt, nennen Sie eine präzise Zahl. Zum Beispiel „39.540 Euro im Jahr“ statt „40.000 Euro“. Der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes konnte nachweisen: Die krumme Zahl wirkt überzeugter und besser vorbereitet. Sie signalisiert: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau!“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum des Chefs. Selbst wer den Tipp kennt, kann sich der psychologischen Wirkung des Anker-Effekts nicht entziehen.

6. Verlangen Sie irrwitzig viel

Mehr Geld verdienen? Dann pokern Sie hoch! Glaubt man der Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, hat bei Gehaltsverhandlungen selbst eine absurd hohe Zahl (200.000 Euro) positiven Einfluss auf das Gehalt. Auch diese Zahl „ankert“ Ihr Gegenüber. Eine hohe Gehaltsforderung funktioniert aber nur zu Beginn des Gehaltsgesprächs und muss unbedingt mit Humor garniert werden. Sonst könnte die Forderung überzogen wirken.

7. Bitten Sie um einen Gefallen

Natürlich nicht in Form einer Gehaltserhöhung. Zu platt. Der psychologische Trick ist: Nachdem Menschen anderen geholfen haben, machen sie weitere Zusagen. Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten – oder ein Glas Wasser. Irgendetwas, bei dem es wahrscheinlich ist, dass der Chef „Ja“ sagt. Siehe nächster Tipp…

8. Erzeugen Sie ein „Ja“

Bringen Sie Ihr Gegenüber in Zustimmungslaune. Das geht am besten, indem Sie den Chef ein paar Mal „Ja“ sagen lassen. Bevor Sie in die richtige Gehaltsverhandlung einsteigen, stellen Sie harmlose Fragen, wie zum Beispiel: „Haben Sie sich in Ihrem Urlaub gut erholt?“ Oder: „Ist das nicht verrückt: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!“ Wichtig ist, dass der Chef die Fragen mit „Ja“ beantwortet. In der NLP-Sprache würde man sagen, Sie „primen“ oder „konditionieren“ Ihren Boss für die Gehaltsverhandlung.

9. Treten Sie selbstbewusst auf

Viele starten die Gehaltsverhandlung schüchtern und defensiv: „Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich würde gerne mehr Geld haben wollen…“ Machen Sie das nie: Sie bitten nicht um Almosen, Sie verhandeln! Wenn Sie Ihren Wert kennen, dürfen Sie diesen selbstbewusst einfordern: „57.650 Euro halte ich für angemessen.“ Natürlich sollten Sie nicht unverschämt werden. Aber auch nicht zum Bittsteller schrumpfen. Im Konjunktiv kann man nicht argumentieren. Der ist in jeder Verhandlung tabu.

10. Nutzen Sie rhetorische Pausen

Viele Gehaltsverhandler können Gesprächspausen nicht ertragen und quasseln die Stille weg. Fatal! Schweigen ist eine unterschätzte Verhandlungstaktik. Nennen Sie bei der Gehaltsverhandlung Ihr Wunschgehalt. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Dann schweigen Sie – und unterstreichen so Ihre Entschlossenheit.

11. Hören Sie aktiv zu

Indem Sie zuhören und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber will. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den Chef zudem in die Defensive und Erklärungsnot. Sie „führen“ das Gespräch. Vermeiden Sie aber einen aggressiven Unterton und wiederholen Sie Aussagen des Chefs mit eigenen Worten. Das zeigt Verständnis – und sorgt häufig für Eingeständnisse.

12. Nutzen Sie die Spiegeltechnik

Sind sich zwei Menschen sympathisch, harmonisiert sich deren Körpersprache. Der Effekt lässt sich gezielt nutzen: Indem Sie Verhalten und Wortwahl Ihres Chefs in der Gehaltsverhandlung spiegeln (nie nachäffen!), signalisieren Sie subtil, dass Sie auf einer Wellenlänge liegen. Effekt: Er gewinnt Vertrauen und macht leichter Zugeständnisse.

13. Entkräften Sie Gegenargumente

Chefs bügeln den Gehaltswunsch gerne mit sogenannten Killerphrasen ab. Diese Argumente sollten Sie gedanklich vorwegnehmen und kontern können. Damit nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich weiß, Sie haben zurzeit nur wenig Budget. Aber genau das werde ich durch Projekt XY ändern: Es sorgt für mehr Umsatz…“

Der Chef könnte auch sagen, dass er mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der verunsichern soll. Haken Sie nach: „Welche Leistungen blieben konkret unter Ihren Erwartungen?“ Wer selbstbewusst verhandelt, bekommt mehr. Weitere Beispiele:

• „Es tut mir leid, unsere Firmenlage lässt das aktuell nicht zu.“ – Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst. Deshalb würde ich gerne über Zusatzleistungen verhandeln.“
• „Sie bekommen doch schon mehr Geld als in dieser Position üblich!“ – Antwort: „Das deckt sich nicht mit meinen Recherchen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“
• „Ihr Gehaltswunsch liegt über meinem Budget. Das muss die Geschäftsführung entscheiden.“ – Antwort: „Als meine Führungskraft können Sie meine Leistungen am besten beurteilen. Welche Erhöhung halten Sie für angemessen?“
• „Wenn ich Ihnen mehr bezahle, wollen die Kollegen auch gleich mehr.“ – Antwort: „Ich versichere Ihnen natürlich, dass ich unsere Vereinbarung diskret behandele.“
• „Ich kann Ihnen zurzeit nicht mehr als __ Euro bezahlen.“ – Antwort: „Das entspricht leider nicht meinen Vorstellungen. Aufgrund meiner künftigen Leistungen stelle ich mir __ Euro vor. Was halten Sie davon?“
• „In der Position können Sie leider nicht mehr Gehalt verdienen. Das sprengt unser Gehaltsgefüge“ – Antwort: „Ich bin ebenfalls der Ansicht, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Lassen Sie uns gerne über die nächsten Karriereschritte sprechen…“

14. Bleiben Sie flexibel

Wer in Verhandlungen hart bleibt, fährt meist besser. Bleibt der Vorgesetzte stur, bieten Sie Alternativen an: Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice, Personalrabatte oder Benzingeld. Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuerfrei. Das macht sie attraktiver als eine Gehaltserhöhung. Und mit dem Entgegenkommen bringen Sie den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Gehalt sind möglich?

• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• Bonuszahlungen
• Betriebliche Altersvorsorge
• Geldwerte Vorteile
• Firmenwagen oder Diensthandy

15. Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss

Verhandlungen laufen gerne heiß. Gefährlich! Gerade am Schluss der Gehaltsverhandlung, während der letzten 3 Minuten, sollten Sie eine souveräne Haltung bewahren. Jetzt zeigt sich, wer die stärkeren Nerven hat. Bleiben Sie bei Ihrer Gehaltsforderung. Ihre Argumente sind stichhaltig und per Leistungsmappe dokumentiert. So gewinnen Sie schließlich den Deal.

Gehaltsverhandlung: Wann ist der beste Zeitpunkt?

Gehaltsverhandlung nach einem Jahr oder gleich nach der Probezeit? Jede Gehaltsanpassung ist eine Bestätigung bisheriger Leistungen. Entsprechend gibt es richtige und bessere Zeitpunkte für eine Gehaltsverhandlung:

• Gehaltsverhandlung Einstieg
  Der Klassiker: Sie heuern bei einem Unternehmen neu an und gehen in die Vertragsverhandlung. Völlig normal, dass Sie zum Einstieg mehr Gehalt verlangen als bisher.
• Gehaltsverhandlung nach Probezeit
  Mit dem Ende der Probezeit haben Sie bewiesen, dass Sie den Job können und den Anforderungen gewachsen sind. Eine kleine Gehaltserhöhung könnte also drin sein.
• Beim Mitarbeitergespräch
  Nach einem Jahr, beim „Jahresgespräch“ ziehen Mitarbeiter und Vorgesetzter Bilanz: Leistungen, Zielerreichung, künftige Projekte. Wer hier gut abschneidet, hat starke Argumente für eine Gehaltserhöhung.
• Mit der Beförderung
  Wer auf der Karriereleiter einen Schritt weiterkommt, hat in der Regel beste Leistungen bewiesen und übernimmt mehr Verantwortung. Das sollte entsprechend entlohnt werden.
• Bei einer Versetzung
  Wenn Mitarbeiter intern neue Aufgaben erhalten oder die Abteilung wechseln, ist das der richtige Zeitpunkt, um über ein höheres Gehalt zu sprechen.
• Bei Entfristung des Arbeitsvertrags
  Sie hatten bisher einen befristeten Arbeitsvertrag. Der wird in einen unbefristeten umgewandelt. Meist aus positiven Gründen. Die sprechen ebenso für eine Gehaltserhöhung.
• Bei neuem befristeten Arbeitsvertrag
  Wer einen zweiten, befristeten Arbeitsvertrag im Anschluss erhält, sollte sein Gehalt immer nachverhandeln und mehr Geld verlangen.
• Kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts
  Laut Studien der beste Zeitpunkt. Dann braucht man Sie noch, um das Ziel zu erreichen. Der Erfolg ist aber zum Greifen nah. Dieser „Wertschätzungs-Klimax“ signalisiert den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung.

Wie kann ich um ein Gehaltsgespräch bitten?

Wer mehr Gehalt verdienen will, muss aktiv werden. Kaum ein Chef zieht von sich aus die Spendierhosen an. Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt und bitten Sie um ein 4-Augen-Gespräch. Eine positive Gehaltsverhandlung braucht Zeit und Ruhe.

Formulierungen: Nach einem Jahr im Unternehmen

• „Ich arbeite inzwischen 2 Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?“
• „Mit dem Projekt __ stehe ich kurz vor dem erfolgreichen Abschluss. Es wird unserer Firma rund __ Prozent einsparen. Ich würde deshalb gerne mit Ihnen über meine Leistungen und künftigen Projekte sprechen, ebenso über mein Gehalt.“

Formulierung: Kurz vor Ablauf der Probezeit

• „Übernächste Woche endet meine Probezeit. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen Leistungen zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Entwicklung – auch die finanzielle – sowie über neue Projekte sprechen.“

Gehaltsverhandlung Fehler: Die 8 schlimmsten

Bei der Gehaltsverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch einige Fehler. Diese können bares Geld kosten. Damit Sie sich nicht selbst ein Bein stellen, sollten Sie die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden:

Keine Argumente

Gründliche Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung das A und O. Wer naiv ins Gespräch geht, scheitert öfter. Was bei der Gehaltsanpassung zählt, sind gute Argumente:

Gute Argumente

• Umsatzsteigerungen
• Kostensenkungen
• Weiterentwicklung
• Mehr Verantwortung
• Mehr Leistung

Schlechte Argumente

• Private Kosten
• Geplante Anschaffungen
• Kollegenvergleiche
• Mehr Stress
• Kündigungsdrohung

Falsches Timing

Mehr Geld verlangen Sie bitte nie zwischen Tür und Angel. Ein fester Termin ist Pflicht! Gutes Timing ist alles. Ist Ihr Chef ein Morgenmuffel, machen Sie einen Termin am Nachmittag. Der Freitag ist auch ein günstiger Termin. Die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht.

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf sich zwar – dank Entgelttransparenzgesetz – erkundigen, was Kollegen in gleicher Position verdienen. Kollegenvergleiche bleiben aber gefährlich. Vielleicht arbeitet der Kollege auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher, … Vergleiche sind nie ein Trumpf im Gehaltspoker. Das beste Argument bleibt der positive Mehrwert, den SIE leisten.

Große Emotionen

Reagieren Sie nie beleidigt oder laut. Sachlichkeit gewinnt. Wer in der Gehaltsverhandlung emotional oder moralisch wird und sich im Ton vergreift, hat schon verloren. Tatsächlich heißt das: „Mir sind die Sachargumente ausgegangen, jetzt kann ich nur trommeln oder auf die Tränendrüse drücken.“ Trainieren Sie lieber vorher Ihre Körpersprache und strahlen Sie Sicherheit und ein hohes Selbstwertgefühl aus.

Erpressungsversuch starten

Eine Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung. Drohen ist tabu. Schon gar nicht mit der Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich…“ Kein Chef wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für künftige Verhandlungen setzt. Laut Studien um Anne Gielen von der Tilburg Universität zahlt der Chef aus zwei Gründen mehr Geld: Wenn es sich um einen wichtigen Mitarbeiter handelt, der sonst geht. Und wenn er selbst auf den Gedanken gekommen ist.

Fehlende Absicherung

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch oder positiv die Gehaltsverhandlung verlief: Schreiben Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef nicht mehr. Deshalb: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von beiden unterschrieben wird.

Zu viel verlangen

Einen Puffer und Verhandlungsspielraum einplanen, ist okay. Wer aber mit vollem Ernst überreizt, verspielt seine Chancen auf eine Gehaltsanpassung. Das sieht nicht mehr smart, sondern gierig aus. Mehr als 20 Prozent sollten Sie nur verlangen, wenn Sie das fundiert und nachvollziehbar belegen können.

Unter Wert verkaufen

Auch das Gegenteil ist schlecht: Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, dann bitte keine mickrige. Niemand nimmt die Gehaltsverhandlung ernst, wenn er oder sie spürt, dass Sie sich und Ihren Marktwert nicht realistisch einschätzen. Bei einem zu niedrigen Gehaltswunsch kommt der Arbeitgeber zwar billig weg. Sie verlieren aber Geld UND Respekt.

Bedenken Sie überdies: Gehaltsverhandlungen erfolgen in prozentualen Schritten. Also zum Beispiel 10 Prozent mehr Gehalt als bisher. Das macht das Einstiegsgehalt enorm wichtig. Je weniger Sie in jungen Jahren verdienen, desto langsamer entwickelt sich Ihr Lebenseinkommen (siehe Grafik). Hochgerechnet auf eine Lebensarbeitszeit von 40 Jahren können sich selbst kleine Gehaltsunterschiede von 500 oder 1000 Euro (dank des Zinseszinseffekts) auf bis zu 400.000 Euro ausweiten. Davon können sich manche ein Reihenhaus kaufen.

Gehaltsverhandlung Vorstellungsgespräch: 4 Tipps

Dass Sie schon im ersten Vorstellungsgespräch über das spätere Gehalt verhandeln, ist unwahrscheinlich. Gehaltsverhandlungen sind meist Teil des zweiten Vorstellungsgesprächs. Dann sollten Sie darauf vorbereitet sein und Ihren Marktwert kennen. Auch hier helfen bei der Gehaltsverhandlung ein paar psychologische und rhetorische Tipps und Tricks:

1. Geduld
   Sprechen Sie im Bewerbungsgespräch nicht sofort über „Geld“. Die Begeisterung für den Job und das Unternehmen muss im Vordergrund bleiben. Sonst gibt es ein Störgefühl. Warten Sie bis das Thema angesprochen wird oder bis zum zweiten Vorstellungsgespräch.
2. Präzision
   Geben Sie ein präzises Jahresgehalt an, keine Gehaltsspanne. Beispiel: „Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 46.530 Euro brutto im Jahr.“ Wünsche über Zusatzleistungen wie etwa Urlaubsgeld, Fahrtkostenzuschüsse oder vermögenswirksame Leistungen werden nicht genannt.
3. Selbstbewusstsein
   Antworten Sie auf die Frage nach dem bisherigen Gehalt ehrlich. Lügen fliegen irgendwann auf. Wenn Sie bisher zu wenig verdient haben, sagen Sie das offen und selbstbewusst: „Ich finde, mein bisheriges Gehalt ist kein guter Vergleichswert. Es war mein Einstiegsgehalt, und ich habe damals schlecht verhandelt und mich unter Wert verkauft. Inzwischen stelle ich mir ein Gehalt zu marktüblichen Konditionen vor – in Höhe von…“
4. Beharrlichkeit
   Falls man Ihnen ein zu niedriges Angebot macht: Ruhe bewahren! Das kann ein Stresstest sein. Lieber mit kühlem Kopf und sachlichen Argumenten nochmal die Forderung wiederholen. Es ist eine GehaltsVERHANDLUNG, kein Werturteil über Sie!

Wer nicht regelmäßig und gut über sein Gehalt verhandelt, verschenkt de facto Geld. Das rächt sich und fehlt Ihnen später im Alter und im Ruhestand.

Eine Studie hat einmal ermittelt, dass vielen Menschen – rechnerisch – mehr als eine halbe Million Euro durch die Lappen geht – nur weil sie keine Gehaltsverhandlungen führen. Machen Sie den Fehler bitte nicht! Schon vielen Leserinnen und Lesern hat unser erfolgreiches Gehaltscoaching zu 20-50 Prozent mehr Gehalt verholfen…

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