Neukundengewinnung: 9 Maßnahmen im Vergleich

Neukundengewinnung: Beispiele für 5 wichtige Phasen

Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden zu überzeugen.

Im Folgenden erklären wir Schritt für Schritt, wie Sie Akquise betreiben und Neukunden und den nächsten Auftrag gewinnen:

1. Zielgruppe identifizieren

   Zunächst müssen Sie wissen, wer für Sie als Kunde interessant sind. Ohne passende Kontaktdaten können Sie keine gezielte Akquise betreiben. Durch gezielte Marketingmaßnahmen können Sie an diese Daten (= Leads) kommen. Dazu gehören Online-Werbung, Newsletter, Content-Marketing, ein eigener Messeauftritt oder gezielte Recherche der Zielgruppe.

2. Pitch vorbereiten

   Ein solider Pitch ist das A und O erfolgreicher Akquise. Sie müssen Ihren Gesprächspartner umfangreich informieren, das Interesse wecken und gute Argumente liefern, warum gerade Ihr Angebot das Richtige ist. Das gelingt nicht spontan, sondern nur mit einem gut vorbereiteten Pitch, der auf die Zielgruppe zugeschnitten ist.

3. Kontakt aufnehmen

   Es folgt die persönliche Kontaktaufnahme: Im direkten Gespräch können Sie durch Körpersprache, Mimik und Gestik das Gesagte unterstreichen. Meist bleibt es aber bei E-Mails und Telefonaten (siehe: Telefonverkauf). Diese sollten dafür dann stets individuell formuliert sein. Massenschreiben haben heute kaum eine Chance. Wichtig ist, dass Sie sich nicht entmutigen lassen, wenn es nicht sofort klappt. Lernen Sie aus Absagen, um es besser zu machen!

4. Zuhören und nachhaken

   Das beste Produkt, die genialste Dienstleistung lassen sich nicht verkaufen, wenn der Kunde etwas anderes braucht. Wichtige Voraussetzung erfolgreicher Akquise ist deshalb: Zuhören! Stellen Sie Fragen und lassen Sie Kunden zu Wort kommen, um mehr über deren Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren. Wenn Sie darauf eingehen, klappt die Kundengewinnung besser. Außerdem ist Zuhören ein Zeichen von Wertschätzung, was den Verkaufsprozess positiv beeinflusst.

5. Abschließen

   Im letzten Schritt schließen Sie den Auftrag ab und haben einen neuen Kunden akquiriert. Das geht mal schneller, braucht aber oft einige Zeit – und bis zu sieben Kontakte (sog. Touchpoints). Geben Sie also nicht zu früh auf, sondern bleiben Sie dran! Hin und wieder eine Rückfrage oder bei Bestandskunden eine nette Weihnachtskarte sorgen dafür, dass Sie in Erinnerung bleiben.

Neukundengewinnung B2B vs. B2C: Was ist der Unterschied?

Akquise ist nicht gleich Akquise! Je nachdem, ob Sie sich an Privatpersonen (B2C) oder an Geschäftskunden (B2B) richten, unterscheiden sich Zielgruppenansprache, Vertriebsstrategien und der gesamte Entscheidungsprozess erheblich.

• Im B2C-Bereich sind Entscheidungen meist emotionaler, schneller und impulsiver. Kunden erwarten einfache Botschaften, klare Vorteile und einen unmittelbaren Nutzen. Gute Neukundengewinnung bedeutet hier: Aufmerksamkeit wecken, Interesse halten, Kaufanreize setzen, z.B. durch Rabatte, Social Media oder Empfehlungen.
• Anders im B2B-Bereich: Hier sind die Entscheidungsprozesse länger, rationaler und komplexer. Mehrere Personen (z.B. Einkäufer, Entscheider, Nutzer) sind involviert, Budgets müssen freigegeben und Abläufe koordiniert werden. Es geht nicht um kurzfristige Käufe, sondern um langfristige Partnerschaften.

Neukundengewinnung: 9 Maßnahmen um Kunden zu gewinnen

Bei den vielen Formen der Neukundengewinnung stellt sich die Frage: Welche funktioniert am besten und sorgt für eine erfolgreiche Kundengewinnung? Jede Variante bringt unterschiedliche Vor- und Nachteile mit, die je nach Situation abgewogen werden müssen. Wir stellen die häufigsten Akquise-Instrumente gegenüber und zeigen die jeweiligen Pro- und Contra Argumente:

1. Neukundengewinnung am Telefon

Telefonakquise ist ein absoluter Klassiker: Potenzielle Kunden werden angerufen, um sie vom eigenen Angebot zu überzeugen. Ein großer Vorteil des Telefonverkaufs ist die persönliche Ansprache. Sie können direkt auf Fragen, Probleme und Bedürfnisse eingehen oder genau erklären, was Sie anbieten.

Der größte Nachteil: Telefonakquise ist selten erfolgreich. Die Erfolgsquote liegt zwischen 1-3 Prozent. Die Mehrheit wimmelt Anrufer sofort wieder ab. Dennoch ist der zeitliche Aufwand enorm. Auch dürfen Sie sich nur an Geschäftskunden wenden, da Kaltakquise bei Privatpersonen verboten ist. Die Methode kann daher oft nur ergänzend eingesetzt werden, sollte aber nicht die einzige Akquise Methode sein.

2. Empfehlungsmarketing

Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind Gold wert. Sie erzeugen Vertrauen, sind authentisch und oft wirkungsvoller als klassische Werbung. Auch Bewertungsplattformen, Kundenstimmen oder Affiliate-Programme gehören in diesen Bereich.

Allerdings: Empfehlungsmarketing lässt sich nicht einfach einschalten. Dafür benötigen Sie einige Vorlaufzeit, Qualität und echte Kundenbindung. Dafür bleibt es eine langfristige Investition, die sich mehrheitlich bei der Neukundengewinnung auszahlt.

3. Neukundengewinnung auf eigener Homepage

Ein professioneller Internetauftritt ist heute ein Muss. Wer sich hier richtig positioniert und auffindbar ist, betreibt erfolgreiche Akquise. Der größte Vorteil besteht darin, dass Sie dort direkt die Lösung für ein Problem vorstellen und anbieten können. Ein potenzieller Kunde sucht beispielsweise bei Google nach „Dachdecker in Berlin“ – wer hier auftaucht, bekommt große Aufmerksamkeit und kann sich über Aufträge freuen. Läuft die eigene Homepage gut, funktioniert die Neukundengewinnung nahezu von allein.

Der Nachteil: Eine erfolgreiche und SEO-optimierte Webseite ist kein Selbstläufer! Sie müssen darauf gute und relevante Inhalte bieten, auf die richtigen Keywords abzielen und Geld investieren. All das lohnt sich jedoch, um die Akquise voranzutreiben.

4. Direktmailings

Werbebriefe, Postkarten oder personalisierte Broschüren: Die Akquise per Post wirkt heute fast schon nostalgisch, kann aber genau deshalb auffallen. Haptische Werbemittel bleiben oft länger im Gedächtnis als digitale, vor allem bei älteren Zielgruppen oder im regionalen Kontext.

Gleichzeitig gilt: Die Resonanzquoten sind niedrig, und der Aufwand für Gestaltung, Druck und Versand ist nicht zu unterschätzen. Zudem muss auch hier das Einverständnis der Empfänger geprüft werden.

5. E-Mail- und Newslettermarketing

E-Mails sind eine bewährte Methode, um gezielt mit Interessenten in Kontakt zu treten, sei es als individuelle Mail oder als automatisierter Newsletter. Mails sind kostengünstig, skalierbar und leicht auszuwerten (z.B. mittels Öffnungs- und Klickraten).

Doch Vorsicht: Ohne Double-Opt-In und datenschutzkonforme Einwilligung dürfen Sie keine Werbemails versenden! Zudem landen viele Nachrichten ungelesen im Spam-Ordner. Erfolgreiches E-Mail-Marketing erfordert ebenfalls wieder relevante Inhalte und ein sauberes Adressmanagement.

6. Neukundengewinnung per Social Media

Neben der Homepage werden Social Media bei der Akquise immer wichtiger. Millionen potenzieller Kunden verbringen hier jeden Tag viele Stunden. Ein Pluspunkt ist der direkte Austausch. Feedback und Kommentare sind einfach und können die Neukundengewinnung verbessern. Vorteilhaft sind zudem die geringen Kosten, um ein potenziell großes Publikum anzusprechen.

Trotzdem ist Neukundenakquise über Social Media schwierig, weil offensichtliche Werbung in den Netzwerken auf Ablehnung stößt. Die Strategie sollte besser darauf ausgerichtet sein, die eigene Marke bekannter zu machen, Informationen und Einblicke liefern und so das Interesse zu steigern.

7. Netzwerke & Messen

Ob Branchenevents, lokale Treffen oder Fachmessen – Networking bleibt eine der persönlichsten und wirkungsvollsten Akquiseformen. Hier entstehen Kontakte in lockerer Atmosphäre, Vertrauen wächst schneller, und Sie bleiben im Gedächtnis.

Doch aufgepasst: Netzwerken erfordert Zeit, Vorbereitung und Fingerspitzengefühl. Wer nur „Visitenkarten verteilt“, ohne echten Austausch, wird selten langfristig erfolgreich sein.

8. Social Selling

Gerade im B2B-Bereich ist Social Selling über Plattformen wie Linkedin oder Xing auf dem Vormarsch. Durch persönliche Vernetzung, fachliche Beiträge und gezielte Ansprache entsteht ein authentischer Dialog auf Augenhöhe. So bauen Sie Vertrauen auf, ohne direkt zu verkaufen.

Aber: Social Selling ist keine Abkürzung. Es braucht Geduld, Know-how und ein gutes Gespür für Tonalität und Inhalte. Wer nur auf Verkauf drängt, verspielt seine Chancen.

9. Neukundengewinnung in der Zeitung

Lange Zeit waren Anzeigen in Tages- oder Wochenzeitungen eine beliebte und verbreitete Akquise Methode. Auch heute finden sich zahlreiche Werbebanner und Inserate von Unternehmen in Zeitungen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Es ist ein einfacher Weg, um schnell ein großes Publikum zu erreichen. Bei einem Absatz von zehntausenden Exemplaren kann große Aufmerksamkeit generiert werden.

Allerdings gibt es bei der Neukundengewinnung in der Zeitung mehrere Probleme: Anzeigen werden oft überlesen oder ignoriert. Moderne Unternehmen können dabei altmodisch wirken. Hinzu kommen vergleichsweise hohe Kosten für gut platzierte Kundenakquise in einer großen Zeitung. Weiterer Minuspunkt: Der Erfolg lässt sich kaum messen.

Neukundengewinnung Beispiele: Kunden überzeugen

Erfolgreiche Neukundengewinnung ist keine Frage von Skripten oder sturem Abarbeiten – sie ist Psychologie in Aktion! Wer versteht, wie Menschen ticken, kann gezielter überzeugen, Widerstände überwinden und nachhaltiges Vertrauen aufbauen. Hier sind die wichtigsten psychologischen Hebel der Neukundenakquise:

Vertrauen aufbauen: Der Halo-Effekt

Der erste Eindruck zählt und zwar mehr, als uns lieb ist! Der sogenannte Halo-Effekt beschreibt das Phänomen, dass eine einzelne positive Eigenschaft (z.B. sympathisches Auftreten, klare Sprache oder ein gepflegtes Erscheinungsbild) das gesamte Urteil prägen kann. Heißt: Wirken Sie kompetent, wirken Sie insgesamt überzeugender. Schon beim ersten Gespräch oder Besuch auf Ihrer Website entscheidet sich daher z.B., ob jemand dranbleibt. Achten Sie also auf Stimmigkeit: Erscheinungsbild, Sprache, Tonalität, Inhalte – alles sollte zu Ihrer Marke und Zielgruppe passen!

Entscheidungstrigger: Knappheit & Reziprozität

Menschen entscheiden nicht rein rational, sondern oft emotional und unterbewusst. Nutzen Sie deshalb psychologische Trigger:

• Knappheit

  Was rar ist, wirkt wertvoller. Künstliche Verknappung wie: „Nur noch 3 Plätze verfügbar“ oder „bis Freitag buchen und 10% sparen“ erhöht die Conversion.

• Soziale Bewährtheit (Social Proof)

  Bewertungen, Kundenstimmen oder „Mehr als 2.000 zufriedene Kunden“ senken die Kaufhürde.

• Reziprozität

  Wer gibt, bekommt. Gratis-Tipps, Whitepaper oder persönliche Beratung schaffen Vertrauen – und erzeugen das Bedürfnis, sich zu revanchieren (siehe: Reziprozitätseffekt).

Nonverbale Signale: Körpersprache & Stimme

Die nonverbalen Signale machen den Unterschied – ob am Messestand oder im Videocall. Offene Gesten, Blickkontakt und eine zugewandte Haltung signalisieren Interesse und Kompetenz. Auch die Stimme wirkt: ruhig, klar, freundlich, das schafft Vertrauen. Und der erste Satz? Keine Floskeln! Steigen Sie authentisch und relevant ein: mit einer gezielten Frage, einem Bezug zur Situation oder einem konkreten Nutzenversprechen.

Keine Angst vor vielen Misserfolgen!

Absagen und Misserfolge gehören zur Neukundengewinnung dazu. Selbst mit bester Vorbereitung und richtiger Umsetzung werden Sie zu 90 Prozent auf Ablehnung stoßen. Wichtig ist, dass Sie richtig damit umgehen und keine Angst vor dem Scheitern der Akquisebemühungen haben:

• Nehmen Sie Absagen nie persönlich

  Nicht Sie als Person werden abgelehnt. Auch das Produkt oder Leistung, die Sie verkaufen wollen, können hervorragend sein. Womöglich war der Kunde bereits versorgt oder braucht nichts dergleichen oder die Konkurrenz war schneller oder günstiger. Nicht schlimm. Die Absage bedeutet nicht einmal, dass auch zukünftig kein Interesse besteht.

• Lernen Sie mit Frustration umzugehen

  Machen Sie sich klar, dass Absagen in dem Job normal sind, ja sogar überwiegen. Je mehr Routine Sie gewinnen, desto weniger wird es Ihnen ausmachen, einen Korb zu bekommen. Wie heißt es so schön: „Nicht gekauft hat der Kunde schon.“ Sie können also nur gewinnen! Und gegen den gelegentlichen Stress hilft Sport oder Meditation.

• Bleiben Sie realistisch

  Kein Verkäufer schafft jederzeit 100 Prozent Erfolg. Auch Sie sind nicht immer in Topform. Oder der Gesprächspartner ist mit dem falschen Fuß aufgestanden. Passiert. Erwarten Sie also nicht zuviel. Es ist wichtig, sich hohe Ziele zu stecken. Aber die müssen auch realistisch bleiben, um dauerhaft zu motivieren.

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