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Nicht nur im Vorstellungsgespräch, auch nach einigen Jahren Mitarbeit im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Einerseits wird sie von vielen Arbeitnehmern herbeigesehnt – schließlich möchte jeder gerne mehr verdienen und seine Leistungen ausreichend vergütet sehen. Andererseits löst die Aussicht auf eine harte Gehaltsverhandlung bei einigen ein flaues Gefühl in der Magengegend aus. Der Schuss könnte nach hinten losgehen, statt mehr Geld und einer Gehaltserhöhung gibt's einen Rüffel vom Boss für mittelmäßige Arbeit... Lässt sich also der Chef im Gehaltsgespräch überzeugen? Ohja! Mit ein paar rhetorischen Verhandlungtricks...

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen und belegen können. Nur wenn Sie selbst sicher wissen, wo Sie im Unternehmen stehen und welche Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung.

Der Grundsatz lautet hierbei: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern sind hingegen tabu. Das ist Kindergartenrhetorik - und oft ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist es ihnen nur um den eigenen Vorteil geht.

Gehaltsunterschiede: Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Bevor es also mit dem Gehaltsgespräch und den Rhetorik-Tricks losgeht, müssen Sie erstmal Ihre Hausaufgaben machen und klären, wie viel für Sie überhaupt drin ist. Das ist von mehreren Faktoren abhängig:

  • Die Unternehmensgröße: Je größer der Arbeitgeber, desto höher das Gehalt. Das trifft vor allem ab einem Mitarbeiterstamm jenseits der 500 zu. Ab dieser Zahl ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Der Unternehmensstandort: Auch Standortvorteile spiegeln sich im Gehalt. So bekommt ein Münchener rund 17 Prozent mehr als der deutsche Durchschnittsarbeitnehmer, dafür muss er aber auch die besonders hohen Mietkosten von seinem Gehalt zahlen. Auch in den starken Wirtschaftsstandorten Frankfurt/Main und Stuttgart können großzügige Gehälter erzielt werden, dafür sind die Lebenshaltungskosten hier aber auch höher. Also vorher alles gut durchrechnen! Im Vergleich zum Bundesdurchschnitt wird die Arbeitskraft in Hessen mit 10 Prozent, in Baden - Württemberg mit 9 Prozent und in Bayern mit 8 Prozent mehr bezahlt. Arbeitnehmer in Hamburg können sich noch über 7 Prozent mehr Gehalt freuen.
  • Die Ausbildung: Eine hohe Bildung zahlt sich immer aus. Studierte können mit durchschnittlich 20.000 Euro mehr Geld im Jahr rechnen als diejenigen, die nur über einen schulischen Abschluss oder eine Ausbildung verfügen. Doch auch unter den Hochschulabsolventen gibt es feine Gehaltsunterschiede: Wer einen Master oder einen Diplom-Abschluss von der Uni vorweisen kann, erlangt durchschnittlich rund 12 Prozent mehr als ein Absolvent mit einem Bachelor oder einem FH-Diplom.
  • Die Erfahrung: Auch die wird prämiert: Wer sich in seinem Metier besser auskennt, sollte anspruchsvollere Aufgaben im Arbeitsleben wahrnehmen, um damit die Gehaltstreppe nach oben zu steigen. Dabei stellt die erste Gehaltsverhandlung beim Berufseinstieg die wichtigste dar, weil Gehaltszuwächse in höhere Dimensionen immer auf Basis des bestehenden Gehalts gesehen werden. Wer also schon am Anfang gut verhandelt hat, wird dafür immer wieder belohnt.

Das sind freilich nur Richtgrößen. Aber bevor Sie in das Feilschen einsteigen, sollten sie diese (Vergleichs-)Faktoren kennen. Daraus ergibt sich dann eben auch, ob zehn oder gar 20 Prozent mehr Gehalt eine realistische oder gar schon unverschämt naive Forderung sind. Jetzt aber ins Detail...

Erst 7 Prozent mehr Gehalt machen glücklich

Das ist das Ergebnis einer Studie von Atul Mitra, einem Management-Professor an der Universität von Northern Iowa: Erst ab einer Gehaltserhöhung von sieben bis acht Prozent fühlen sich Mitarbeiter ausreichend gewürdigt und bleiben motiviert. Darunter hat die Gehaltserhöhung allenfalls den Effekt eines Amuse-Gueules.

Wo er schon mal forschte, hat Mitra auch gleich noch untersucht, wie groß ein Gehaltsminus sein muss, um Mitarbeiter zu demotivieren. Es dürfte kaum einen verwundern, dass dieser Wert deutlich geringer ausfiel: fünf Prozent. Heißt: Haben Arbeitnehmer fünf Prozent weniger in der Tasche als bisher, reagieren sie bereits maximal verschnupft bis verärgert darauf. Und natürlich arbeiten sie danach auch prompt weniger hart und engagiert.

Derlei Frust kann sich sogar nach einer positiven Gehaltserhöhung einstellen: Etwa dann, wenn diese nicht allzu hoch ausfällt, der Arbeitnehmer dabei aber eine Progressionsgrenze überspringt und die Steuerabzüge das Gehaltsplus mehr als auffressen.

  1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug.

    Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Und derjenige sollten Sie sein: Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist - das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt, der sich sogar nachweisen lässt. Denn wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.

  2. Nie das erste Angebot akzeptieren.

    Umgekehrt: Akzeptieren Sie NIEMALS das erste (Gegen-)Angebot des Chefs. Es ist - logischerweise - nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung. Indem er ein Angebot macht, verrät er sich aber und signalisiert Ihnen deutlich: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft und -spielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen. Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen.

  3. Verhandeln Sie möglichst lange per E-Mail

    Wenn Sie mit jemandem verhandeln, gehen Sie auf Distanz. Kein Witz! Wie die Psychologin Marlone Henderson von der Universität von Texas in Austin in drei Studien feststellen musste, hat die räumliche Entfernung einen nicht unerheblichen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Oder anders ausgedrückt: Es macht einen Unterschied, ob unser Verhandlungspartner aus einem Meter oder eintausend Meter mit uns feilscht. "Die Leute neigen dazu, sich auf wichtigere Dinge zu konzentrieren, wenn der Abstand zwischen ihnen größer wird. Und sie diskutieren Probleme auf einer abstrakteren Ebene", fasst Henderson das Ergebnis ihrer Forschung zusammen. "Die Leute sind auf Distanz weniger auf ihren eigenen Vorteil bedacht, sondern prüfen auch die Motive, die hinter Forderungen stehen und setzen entsprechend andere Prioritäten." In einer ersten Studie an der Universität von Chicago sollten 52 Studenten über den Kauf eines Motorrads verhandeln. Dabei konnten sie maximal 1000 Punkte erzielen - je nachdem wie gut das Ergebnis und die Kompromisse ausfielen, die sie dabei eingingen. Es zeigt sich: Wer weit von einander entfernt war (und beispielsweise per E-Mail verhandeln musste) erreichte im Schnitt 955 Punkte, wer dagegen mit Kommilitonen in der Nähe feilschte, schaffte nur 825 Punkte.

  4. Nennen Sie eine krumme Zahl.

    Wenn Sie Ihr Chef nach Ihren Gehaltsvorstellung fragt, sagen Sie lieber 4350 Euro als 4000 Euro. Denn wer in Verhandlungen eine präzise Zahl nennt, ist im Vorteil. Das haben Wissenschaftler um Malia Mason und Daniel Ames von der Columbia Business School herausgefunden. Grund: Wer einen präzisen Preisvorschlag macht, wirkt überzeugter und auch besser vorbereitet. Je krummer die Zahl, desto besser, sagt wiederum der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Seine Studie hatte zwar wenig mit Gehaltsverhandlungen zu tun, ließe sich aber problemlos darauf übertragen. Laut Loschelder funktionieren die krummen Beträge vor allem, weil sie dem Käufer oder Verkäufer signalisieren: Ich weiß, was ich wert bin - und zwar auf den Euro genau. Das schmälert automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum. Zweiter Effekt: Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt (40.000, 50.000, 60.000, ...) wird beim anschließenden Feilschen auch in Tausender- oder gar Fünftausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht es dem Verhandlungspartner schwerer, den Preis zu drücken. Er wird jetzt tendenziell in Hunderterschritten denken und verhandeln.

    Anmerkung einer Leserin

    Hallo Jochen, den Tipp fand ich als Freiberuflerin natürlich besonders spannend, da ich mich und meine Honorarvorstellungen immer wieder neuen Kunden vorstellen muss. Die letzten Male habe ich dann deinen Tipp umgesetzt. Meine Erfahrung: Stimmt! ABER wirklich jeder Kunde hat anschließend gelacht und gefragt, warum ich denn bitte auf diesen Betrag komme. Das Ergebnis: Es wurde noch nie nachverhandelt und oft sind wir lachend auseinander gegangen, weil ich Ihnen dann den Trick verraten habe. Es hat also funktioniert!

  5. Verlangen Sie irrwitzig viel

    Mehr Geld verdienen? Das geht ganz einfach: Pokern Sie extrem hoch! Kein Scherz. Glaubt man einer Studie von Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho, dann hat bei Gehaltsverhandlungen eine anfangs genannte Zahl – egal, wie irrwitzig sie ist – enormen Einfluss auf das später vereinbarte Gehalt. Das dabei zum Ausdruck gebrachte humorvolle Augenzwinkern ist in dem Zusammenhang allerdings wichtig, um nicht als arrogant oder gar völlig verblödet dazustehen.

  6. Bitten Sie um einen Gefallen.

    Natürlich nicht in Form einer Gehaltserhöhung. Die gibt es ja nur für Leistung. Der psychologische Trick ist aber der: Nachdem Menschen jemandem schon einmal geholfen haben, machen sie leichter weitere Zusagen. Dahinter steckt der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Sie könnten also vor dem Gespräch um eine wichtige Information für ein aktuelles Projekt bitten. Irgendetwas, bei dem es sehr wahrscheinlich ist, dass der Chef "Ja" sagt. Was gleich zum nächsten Trick führt...

  7. Erzeugen Sie ein JA.

    Verkäufer kennen den Trick schon lange: Man muss sein Gegenüber erst einmal in Zustimmungslaune bringen - und das geht am besten, wenn man ihn oder sie ein paar Mal "Ja" sagen lässt. Bevor Sie also in die Verhandlung einsteigen, stellen Sie ein paar harmlose Fragen, wie zum Beispiel: "Haben Sie sich in Ihrem Urlaub gut erholt?" "Ist es nicht verrückt, wie schnell die Zeit vergeht: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?!" Letztlich ist egal, was Sie fragen. Hauptsache die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass der Chef sie mit "Ja" beantwortet. In der Sprache des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) würde man auch sagen, Sie primen Ihren Boss auf ein "Ja".

  8. Treten Sie selbstbewusst auf.

    Viele starten ihre Gehaltsverhandlung viel zu schüchtern und zu defensiv: "Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber..." Oder: "Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld..." Fatal! Denn Sie bitten hier nicht um Almosen, Sie verhandeln - und zwar nicht weniger als den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistung. Und den sollten Sie genau kennen – und anschließend selbstbewusst einfordern. Freilich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden, aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen und im Konjunktiv argumentieren. Der Konjunktiv ist für Sie in einer Verhandlung generell tabu.

  9. Nutzen Sie rhetorische Pausen.

    Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Und die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, sogar Chefs. Und das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: "Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen." Und dann sagen Sie nichts mehr - Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

  10. Hören Sie aktiv zu.

    Indem Sie genau hinhören, zwischen den Zeilen lesen und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was der andere von Ihnen will. Denn wer fragt, der führt. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre Fragen lenken und sammeln dabei zugleich wertvolle Anhaltspunkte, wo Sie mit Ihren Argumenten später einhaken können. Vermeiden Sie bei diesen Fragen aber stets einen aggressiven Unterton! Hinterfragen Sie lediglich angeblich Allgemeingültiges. Oft ist das nur eine rhetorische Nebelwand. Wiederholen Sie also ruhig auch die Aussagen des Chefs mit Ihren eigenen Worten, das zeigt Respekt und Verständnis. Versetzen Sie sich sichtbar in seine Lage. Fragen Sie aber auch solange nach, bis Sie sicher sind sein Anliegen vollständig erfasst zu haben. Und versuchen Sie, dabei in ihm einen gleichwertigen Gesprächspartner und keinen Feind zu sehen. Das schürt sonst nur negative Emotionen auf beiden Seiten. Und die führen selten zu guten Ergebnissen.

  11. Nutzen Sie die Spiegeltechnik.

    Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der sogenannte Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an. Der Effekt lässt sich aber genauso gezielt einsetzen, um etwa die Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen. Passen Sie sich etwa im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten - zu Recht - sofort auf die Palme bringen. Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Technik lieber zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken. Dann aber ist es ein enorm wirkungsvoller Verhandlungstrick.

  12. Entkräften Sie Gegenargumente.

    Und zwar bevor Ihr Chef diese nennen kann. Denn damit bringen Sie ihn aus seinem Konzept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln. Wechseln Sie also in seine Perspektive: Was könnte er einwenden? Zurzeit steht es schlecht um das Unternehmen, es gibt kein Budgetspielraum? Kein Problem, schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie steigern Ihren Umsatz im nächsten Jahr um 20 Prozent, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung und so weiter. Okay, der Chef könnte aber auch sagen, dass er mit ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll! Haken Sie nach: Welche Leistungen blieben denn konkret unter seinen Erwartungen? Tatsächlich ist es so: Wer aggressiv verhandelt, bekommt mehr.

  13. Bleiben Sie flexibel.

    Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Es gibt aber auch Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen - und dann auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten. Denkbar sind aber auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht, aber Sie zeigen Kompromisswillen - und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich noch fair fühlen will.

  14. Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss.

    Verhandlungen laufen gerne heiß. Auch das ist ein typischer Trick, den zum Beispiel Chefs nutzen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen. Natürlich hat der Boss längst durchkalkuliert, was er Ihnen zahlen kann. Jetzt will er rausfinden, ob es nicht auch mit weniger geht. In dieser letzten entscheidenden Phase vor der Einigung verlieren viele noch einmal die Contenance. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt: In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat. In der Ruhe liegt die Kraft – und wieder Schweigen. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Gerade am Schluss entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal.

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