Nicht nur im Vorstellungsgespräch, auch nach einigen Jahren Mitarbeit im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Einerseits wird sie von vielen Arbeitnehmern herbeigesehnt – schließlich möchte jeder gerne mehr verdienen und seine Leistungen ausreichend vergütet sehen. Andererseits löst die Aussicht auf eine harte Gehaltsverhandlung bei einigen ein flaues Gefühl in der Magengegend aus. Der Schuss könnte nach hinten losgehen, statt mehr Geld gibt’s einen Rüffel vom Boss für mittelmäßige Arbeit… Lässt sich also der Chef im Gehaltsgespräch überzeugen? Ohja! Mit ein paar rhetorischen Verhandlungtricks

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie zunächst allerdings Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen und belegen können. Nur wenn Sie selbst sicher wissen, wo Sie im Unternehmen stehen und welche Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung. Der Grundsatz lautet hierbei: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können. Druck oder durchschaubare Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern sind hingegen tabu. Das ist Kindergartenrhetorik – und oft ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist es ihnen nur um den eigenen Vorteil geht.

Hausaufgaben machen

Bevor es also mit dem Gehaltsgespräch und den Rhetorik-Tricks losgeht, müssen Sie erstmal Ihre Hausaufgaben machen und klären, wie viel für Sie überhaupt drin ist. Das ist von mehreren Faktoren abhängig:

  • Beruf: Ein Berufsabschluss qualifiziert für unterschiedliche Tätigkeitsfelder. Ähnlich unterschiedlich ist dort auch das Gehalt.
  • Branche: Je nach Geschäftsfeld des Arbeitgebers sind für ähnliche Jobs mehrere tausend Euro pro Jahr mehr oder weniger drin.
  • Position: Je mehr Verantwortung Sie in der Position haben, desto besser ist natürlich Ihr Verdienst.
  • Region: In Baden-Württemberg und Bayern können Sie mehr Geld verlangen als etwa in Mecklenburg-Vorpommern. In Großstädten wiederum kompensieren höhere Löhne das Mehr an Lebenshaltungskosten.
  • Unternehmensgröße: Kleine Unternehmen zahlen oft, aber nicht immer besser als Konzerne. Letztere gehen häufiger davon aus, dass schon ihre Reputation zählt. Außerdem stehen viel mehr Bewerber dort Schlange.

Das sind freilich nur Richtgrößen. Aber bevor Sie in das Feilschen einsteigen, sollten sie diese (Vergleichs-)Faktoren kennen. Daraus ergibt sich dann eben auch, ob zehn oder gar 20 Prozent mehr Gehalt eine realistische oder gar schon unverschämt naive Forderung sind. Jetzt aber ins Detail…

Machen Sie den ersten Verhandlungszug.

Egal, um was Sie mit jemandem verhandeln – eine Gehaltserhöhung, den Preis für einen Gebrauchtwagen, einen Rabatt auf ein Kleid -, irgendjemand muss das erste Gebot machen. Und derjenige sollten Sie sein! Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist – das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt, der sich sogar nachweisen lässt. Denn wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Mehr noch: Ihr Anfangsgebot darf sogar irrwitzig hoch sein. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Anker-Effekt. Seien Sie beim Gehaltsgespräch also bloß nicht zu schüchtern, sondern nennen Sie Ihren Preis.

Treten Sie selbstbewusst auf.

Viele starten ihre Gehaltsverhandlung viel zu schüchtern und zu defensiv: “Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber…” Oder: “Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…” Fatal! Denn Sie bitten hier nicht um Almosen, Sie verhandeln – und zwar nicht weniger als den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistung. Und den sollten Sie genau kennen – und anschließend selbstbewusst einfordern. Freilich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden, aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen und im Konjunktiv argumentieren. Der Konjunktiv ist für Sie in einer Verhandlung generell tabu.

Nie das erste Angebot akzeptieren.

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste (Gegen-)Angebot des Chefs. Es ist – logischerweise – nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung. Indem er ein Angebot macht, verrät er sich aber und signalisiert Ihnen deutlich: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen. Am besten, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen. Siehe nächster Trick…

Nutzen Sie rhetorische Pausen.

Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Und die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, sogar Chefs. Und das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: “Ich möchte im kommenden Jahr 15 Prozent mehr verdienen.” Und dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Hören Sie aktiv zu.

Und zwar aktiv. Kein Scherz. Indem Sie genau hinhören, zwischen den Zeilen lesen und Rückfragen stellen, finden Sie heraus, was der andere von Ihnen will. Denn wer fragt, der führt. Solange Sie nachfragen, zwingen Sie den anderen in die Defensive und Erklärungsnot. Sie bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre Fragen lenken und sammeln dabei zugleich wertvolle Anhaltspunkte, wo Sie mit Ihren Argumenten später einhaken können. Vermeiden Sie bei diesen Fragen aber stets einen aggressiven Unterton! Hinterfragen Sie lediglich angeblich Allgemeingültiges. Oft ist das nur eine rhetorische Nebelwand. Wiederholen Sie also ruhig auch die Aussagen des Chefs mit Ihren eigenen Worten, das zeigt Respekt und Verständnis. Versetzen Sie sich sichtbar in seine Lage. Fragen Sie aber auch solange nach, bis Sie sicher sind sein Anliegen vollständig erfasst zu haben. Und versuchen Sie, dabei in ihm einen gleichwertigen Gesprächspartner und keinen Feind zu sehen. Das schürt sonst nur negative Emotionen auf beiden Seiten. Und die führen selten zu guten Ergebnissen.

Nutzen Sie die Spiegeltechnik.

Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der sogenannte Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an. Der Effekt lässt sich aber genauso gezielt einsetzen, um etwa die Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen. Passen Sie sich etwa im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen! Das würde den Imitierten – zu Recht – sofort auf die Palme bringen. Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es äußerst subtil erfolgen und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Technik lieber zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken. Dann aber ist es ein enorm wirkungsvoller Verhandlungstrick.

Entkräften Sie Gegenargumente.

Und zwar bevor Ihr Chef diese nennen kann. Denn damit bringen Sie ihn aus seinem Konzept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln. Wechseln Sie also in seine Perspektive: Was könnte er einwenden? Zurzeit steht es schlecht um das Unternehmen, es gibt kein Budgetspielraum? Kein Problem, schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie steigern Ihren Umsatz im nächsten Jahr um 20 Prozent, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung und so weiter. Okay, der Chef könnte aber auch sagen, dass er mit ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll! Haken Sie nach: Welche Leistungen blieben denn konkret unter seinen Erwartungen? Tatsächlich ist es so: Wer aggressiv verhandelt, bekommt mehr.

Bleiben Sie flexibel.

Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Es gibt aber auch Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und dann auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten. Denkbar sind aber auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht, aber Sie zeigen Kompromisswillen – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich noch fair fühlen will.

Bewahren Sie Ruhe. Vor allem am Schluss.

Verhandlungen laufen gerne heiß. Auch das ist ein typischer Trick, den zum Beispiel Chefs nutzen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen. Natürlich hat der Boss längst durchkalkuliert, was er Ihnen zahlen kann. Jetzt will er rausfinden, ob es nicht auch mit weniger geht. In dieser letzten entscheidenden Phase vor der Einigung verlieren viele noch einmal die Contenance. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt: In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat. In der Ruhe liegt die Kraft – und wieder Schweigen. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Gerade am Schluss entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal.