Wenn Sie mit jemandem eine wichtige Sache verhandeln wollen, dann gehen Sie auf Distanz. Kein Witz! Wie die Psychologin Marlone Henderson von der Universität von Texas in Austin in drei Studien (pdf) festgestellen musste, hat die räumliche Entfernung einen nicht unerheblichen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Oder anders ausgedrückt: Es macht einen Unterschied, ob unser Verhandlungspartner aus einem Meter oder eintausend Meter mit uns feilscht.

“Die Leute neigen dazu, sich auf wichtigere Dinge zu konzentrieren, wenn der Abstand zwischen ihnen größer wird. Und sie diskutieren Probleme auf einer abstrakteren Ebene”, fasst Henderson das Ergebnis ihrer Forschung zusammen. “Die Leute sind auf Distanz weniger auf ihren eigenen Vorteil bedacht, sondern prüfen auch die Motive, die hinter Forderungen stehen und setzen entsprechend andere Prioritäten.”

In einer ersten Studie an der Universität von Chicago sollten 52 Studenten über den Kauf eines Motorrads verhandeln. Dabei konnten sie maximal 1000 Punkte erzielen – je nachdem wie gut das Ergebnis und die Kompromisse ausfielen, die sie dabei eingingen. Es zeigt sich: Wer weit von einander entfernt war (und beispielsweise per E-Mail verhandeln musste) erreichte im Schnitt 955 Punkte, wer dagegen mit Kommilitonen in der Nähe feilschte, schaffte nur 825 Punkte.

An einem zweiten vergleichbaren Experiment an der Universität von Texas nahmen 76 Studenten teil – wieder kam heraus: Ferndealer erzielten 961 Punkte, Nahverhandler 895. Das Gleiche passierte wenig später bei einem dritten Versuch mit 114 Studenten. Allerdings gab es diesmal eine kleine Variation: Diesmal wurde ein Teil der Teilnehmer darum gebeten, sich auf die Motive der anderen zu konzentrieren.

Und siehe da: In diesem Fall wirkte sich die räumliche Entfernung kaum noch auf das Verhandlungsergebnis aus. Henderson folgerte daraus: “Solange man garantieren kann, dass sich alle auf ihre Motive fokussieren, spielt Entfernung keine Rolle.” Da das aber selten der Fall sei, liege der Schwerpunkt der Unterhändler eben oft woanders – und führe entsprechend zu schlechteren Verhandlungsabschlüssen.