Bevor Sie weiterlesen: Wir haben diesen Artikel aktualisiert und überarbeitet – und daraus den ultimativen Ratgeber für die Gehaltsverhandlung destilliert. Also am besten gleich lesen, unser:

ABC der Gehaltserhöhung – mit den besten Tipps und Rhetoriktricks für mehr Gehalt.

Nicht nur im Vorstellungsgespräch, auch nach einigen Jahren Mitarbeit im Unternehmen steht sie an: die Gehaltsverhandlung. Einerseits wird diese von vielen Arbeitnehmern natürlich herbeigesehnt – schließlich möchte jeder seine Leistungen ausreichend vergütet sehen – doch andererseits löst die Aussicht auf Gehaltsverhandlungen beim einen oder anderen auch ein flaues Gefühl in der Magengegend aus. Denn eine Frage steht dabei immer im Raum: Wie kann ich meinen Chef von meinen Gehaltsvorstellungen überzeugen?

Für eine gute Position in der Gehaltsverhandlung müssen Sie im Vorfeld Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen und belegen können. Nur wenn Sie selbst sicher wissen, wo Sie im Unternehmen stehen und welche Erfolge Sie als Argumente ins Feld führen können, haben Sie eine Chance auf eine spürbare Gehaltserhöhung. Der Grundsatz lautet hier: Argumentieren Sie bitte immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen können. Drohungen oder Druck wie beispielsweise “Es gibt andere Unternehmen, die meinen Wert sicher zu schätzen wissen” sind immer ein Fehler. Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist – und schwächen so Ihre Position innerhalb der Firma.

Selbstbewusstsein ist nicht arrogant

Die Argumentation über Leistung bewahrt Sie auch davor, arrogant zu werden oder völlig unrealistische Forderungen zu stellen. Denn eines dürfen Sie bei der Gehaltsverhandlung nie aus dem Blick verlieren: Natürlich geht es primär um Ihre Bedürfnisse, doch Sie sollten zeigen, dass Sie auch die Interessen des Teams und des Unternehmens im Blick haben und sich nicht nur auf sich selbst beziehen. Das zeigt sich beispielsweise darin, dass Sie nicht mit “Argumenten” wie “Kollege xy verdient viel mehr als ich” daher kommen. Das kein Argument sondern jammern auf hohem Niveau. Argumentieren Sie statt dessen über Ihre Leistung und Ihren Wert für das Team. Machen Sie deutlich, welche Rolle Sie im Team spielen und welche Projekte Dank Ihrer Arbeit zu einem Erfolg geworden sind.

Hoch einsteigen

Unrealistisch hohe Forderungen wirken unglaubwürdig, doch höher als Ihr Wunschgehalt sollten Sie schon einsteigen. Studien haben gezeigt: Die erste Zahl in einer Gehaltsverhandlung – auch wenn sie aberwitzig hoch war – beeinflusst ganz entscheidend das Ergebnis. Dieser so genannte Anker-Effekt ist vor allem bei neuen Mitarbeiter oder Mitarbeitern in einer besonderen Position stark ausgeprägt. Denn hier fehlen dem Chef Vergleichsmöglichkeiten mit anderen Mitarbeitern, daher orientiert er sich automatisch – und unbewusst – an der Eingangs genannten Zahl. Setzen Sie Ihre Forderung zu Beginn daher über Ihrem Wunschgehalt an. Verhandeln müssen Sie ohnehin.

Kompromissbereitschaft zeigen

Oft steckt Ihr Chef jedoch in einer Zwickmühle: Einerseits möchte er Ihnen die Gehaltserhöhung genehmigen, andererseits muss er diese jedoch gegenüber seinem Chef vertreten können. In diesem Fall können Sie ihm das Leben leichter machen, in dem Sie Kompromissbereitschaft signalisieren. Machen Sie einen Teil der Gehaltserhöhung beispielsweise von Zielen abhängig, die Sie zuerst erreichen müssen, frei nach dem Motto “Wenn Projekt A bis Ende des Jahres erfolgreich beendet ist, wird mein Gehalt um 30 Prozent erhöht.” Damit geben Sie Ihrem Chef die Sicherheit, dass Sie entsprechende Leistung bringen werden und haben gleichzeitig eine Vereinbarung getroffen, auf die Sie sich später berufen können. Auch der Verzicht auf mehr Gehalt zu Gunsten anderer Leistungen, wie beispielsweise einem Dienstwagen oder mehr Urlaubsanspruch, könnte ein Kompromiss sein.