Erst ab einer Gehaltserhöhung von sieben bis acht Prozent fühlen sich Mitarbeiter ausreichend gewürdigt und bleiben motiviert. Darunter hat das Gehaltsplus allenfalls den Effekt eines Amuse-Gueules. Das ist das Ergebnis einer Studie von Atul Mitra, einem Management-Professor an der Universität von Northern Iowa. Bei der Gelegenheit untersuchte Mitra allerdings auch gleich noch, wie groß ein Gehaltsminus sein muss, um Mitarbeiter zu demotivieren. Es dürfte kaum einen verwundern, dass dieser Wert deutlich geringer ausfiel: Genau gesagt lag er bei nur fünf Prozent. Haben Arbeitnehmer fünf Prozent weniger in der Tasche als bisher, reagierten sie bereits maximal verschnupft, gedehmütigt, verärgert darauf. Und natürlich arbeiten sie danach auch prompt weniger hart und engagiert.

Apropos: Vielleicht wollen Sie herausfinden, was von Ihrem nächsten Gehalt netto übrig bleibt. Mit dem Gehaltsrechner geht das anonym und kostenlos. So können Sie zum Beispiel feststellen, wie viel von der angepeilten Bruttoerhöhung nach dem Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträgen auf dem Bankkonto netto ankommt. Ein zusätzlicher Bonus des Gehaltsrechners ist sein integrierter Gehaltsvergleich. Der bietet Ihnen – optional – einen Vergleich der Verdienstmöglichkeiten in rund 6000 Berufen und ebenso vielen Städten.

Bewährte Tipps für die Gehaltsverhandlung

Bekommen Sie, was Sie verdienen? Hier sind die wichtigsten und bewährten Profi-Tipps für die nächste Gehaltsverhandlung:

1. Argumentieren Sie stets mit Leistung! Der beste Tipp für mehr Gehalt ist zugleich der banalste: Machen Sie einen exzellenten Job! Und bemühen Sie sich um ein exzellentes Verhältnis zum Chef. Inflation, eine Pflegefall in der Familie oder Lust auf Luxus sind keine Argumente. Nur wer deutlich mehr leistet als andere oder eine deutlich anspruchsvollere Tätigkeit als bisher erledigt, kann mehr herausholen.
2. Machen Sie sich vorher schlau! Und zwar über Ihren Marktwert, den Verhandlungsspielraum und mögliche Alternativen. Recherchieren Sie also, was Ihre Leistung wert ist und was Kollegen im selben oder in vergleichbaren Unternehmen für vergleichbare Arbeitsleistung bekommen. Und: Welche Ziele haben Sie schon im vergangenen Jahr erreicht? Oder gar übererfüllt? Oder falls nicht: Was wollen Sie dieses Jahr besser machen? Sie riskieren sonst nicht nur den Erfolg Ihrer Mission, sondern auch Ihren Ruf als informierter Leistungsträger.
3. Formulieren Sie ein klares Ziel! Wer herumeiert à la „500 Euro wären ganz nett“, erntet sicher nichts Nettes, sondern nichts. Über den Erfolg solcher Verhandlungen entscheidet nicht zuletzt Ihr Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten.
4. Rechnen Sie mit Gegenargumenten! Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist immer, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumentation auf dem Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen, etc.). Dagegen kann keiner etwas haben.
5. Überzeugen Sie nie durch Druck! Überzeugen Sie vielmehr durch eine Darstellung Ihres einzigartigen Beitrags zum Unternehmenserfolg. Was unterscheidet Sie persönlich und fachlich von Ihren Kollegen? Was haben Sie denen voraus? Aber bitte die anderen dabei nicht schlecht machen! Wer seine Wünsche dagegen aggressiv oder gar erpresserisch vorträgt („…sonst kündige ich!“), manövriert sich direkt ins Aus. Das signalisiert, dass Sie nur an den eigenen Vorteil denken.
6. Überreizen Sie nicht! Ihre Forderung sollte in jedem Fall moderat ausfallen. Wer etwa in wirtschaftlicher Schieflage zweistellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Gerade wenn das Unternehmen durch schweres Wasser schippert, sollten auch Sie Entgegenkommen signalisieren. Sie sind Teil einer Mannschaft – kein Solist.
7. Bleiben Sie diskret! Erfolgreiche Gehaltserhöhungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Entgegenkommen.

Falls Sie wiederum schon mit Ihrem Gehalt zufrieden sind und noch ein paar Boni herausschlagen wollen – das geht so:

1. Formulieren Sie klare Ziele! Da die Höhe Ihrer Prämie später davon abhängt, ob Sie ein oder mehere Ziele erreichen, müssen diese eindeutig, konkret und vor allem messbar sein. „Mehr Zufriedenheit und bessere Stimmung im Team“ ist kein Ziel. Wie will man das objektiv messen? Mit solchen Zielen machen Sie sich nur abhängig von der Willkür Ihres Chefs und riskieren Ärger und Frust.
2. Formulieren Sie realistische Ziele! Schön, wenn Ihr Chef gerne hätte, dass Sie den Ertrag Ihrer Abteilung im kommenden Jahr um 20 Prozent steigern. Aber ist das auch zu schaffen? Insbesondere mit Bordmitteln? Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele realisierbar bleiben – und zwar von Ihnen persönlich. Je mehr Variablen Sie in Ihrem Kalkül akzeptieren, desto vager wird die Rechnung. Falls der Boss auf seinen Vorgaben beharrt, versuchen Sie diese wenigstens in kleinere Meilensteine zu zerlegen. So können Sie eventuell immer noch ein paar Euro extra einstreichen, auch wenn Sie das Gesamtziel nicht geschafft haben.
3. Wählen Sie einen guten Zeitpunkt! Das Jahresende ist zwar der klassische Moment dafür, da kommen aber alle. Je später Ihr Termin, desto unlustiger der Chef. Der Jahresanfang ist deshalb besser: Der Chef kommt frisch aus dem Skiurlaub, das Jahresbudget ist noch unverbraucht und Ihre Vorjahresleistung exakt bilanzierbar.
4. Justieren Sie nach! Womöglich haben Sie eine Vereinbarung in konjunktureller Toplage verfasst. Wenn dann die Nachfrage einbricht, sind viele Ziele nicht mehr zu verwirklichen. Deshalb: Verhandeln Sie nach, wenn es sein muss. Aber fordern Sie nicht einfach nur, sondern bieten Sie auch Begründungen. Umgekehrt: Zieht die Konjunktur an, können Sie freilich auch über Sonderzahlungen sprechen, wenn Sie Ihre Ziele übererfüllen. Achtung: Vermeiden Sie dabei unbedingt den Eindruck gierig zu sein. Was zählt: Gute Leistung sollte fair bezahlt werden.
5. Ermitteln Sie Alternativen! In manchen Unternehmen sind die Bonus-Regelungen exakt festgeschrieben. Hier ist es sinnvoll, die entsprechenden Passagen im Arbeitsvertrag vor der Unterschrift auszuhandeln. Andererseits bleibt hier und da vielleicht noch unerwähnter Spielraum – prüfen! Was ist mit dem Dienstwagen? Tankkostenzuschüssen, privater Nutzung? Was mit Aktienoptionen, Vorsorgezuschüssen oder anderen sozialen Leistungen?
6. Machen Sie ein Protokoll! Verhandeln ist gut, fixieren besser. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht später nicht mehr. Das muss noch nicht einmal böser Wille sein (auch wenn es achtlos ist). Zudem könnte der Chef wechseln – und Sie stehen mit leeren Händen da.