Handelsvertreter: Aufgaben, Gehalt, Karriere & Bewerbung

Handelsvertreter Aufgaben

Handelsvertreter arbeiten als selbstständige Gewerbetreibende im Vertrieb. Dabei handeln sie im Namen und Auftrage eines Unternehmens (oder mehrerer Firmen), dessen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden sollen. Dabei entlasten Handelsvertreter den Auftraggeber von fixen Vertriebskosten wie Werbung.

Hauptaufgabe als Handelsvertreter ist es, Kunden zu gewinnen, Kaufverträge abzuschließen oder Bestellungen zu generieren. All das geschieht für den Auftraggeber und in dessen Namen – das unterscheidet Handelsvertreter vom Kommissionär, der im eigenen Namen handelt.

Steckbrief zu den häufigsten Aufgaben eines Handelsvertreters

Die meisten Handelsvertreter können selbst bestimmen, wie und wann sie arbeiten. Gesetzliche Grundlage für die Tätigkeit bildet das Handelsgesetzbuch (HGB), das in § 84 die gesetzlichen Vorschriften regelt. Neben der Vermittlungstätigkeit bieten Handelsvertreter eine Reihe von Dienstleistungen an, beispielsweise:

• technischer Beratungsdienst
• Bearbeitung von Reklamationen
• Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen
• Entwicklungsarbeiten
• Repräsentation bei Messen und Ausstellungen

Handelsvertreter Jobs

Unterschiede zwischen Handelsvertreter und Kaufmann

Die Tätigkeit als Handlungsvertreter unterscheidet sich insofern von der eines Handelsmaklers, dass Sie in ständigem Vertragsverhältnis zu einem oder mehreren Unternehmen stehen. Ein Handlungsmakler hingegen wird für Geschäfte von Fall zu Fall tätig.

Handelsvertreter sind Gewerbetreibende – wie der Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuches (HGB). Die Verpflichtung, sich in ein Handelsregister einzutragen besteht jedoch nur, wenn ein Unternehmen nach Art und Umfang einen kaufmännischen Geschäftsbetrieb darstellt. Das wiederum richtet sich nach:

• Anzahl der Mitarbeiter
• Anzahl der Kunden und Lieferanten
• doppelte Buchführung
• Größe und Anzahl der Produktionsstätten
• Höhe der Umsätze und des Gewinns
• Vermögen
• Vielfalt der Produkte und Leistungen

Treffen bestimmte Kriterien nicht zu, gilt ein Handelsvertreter als Nicht-Kaufmann oder Kleingewerbetreibender. Damit steht es Ihnen frei, sich in ein Handelsregister eintragen zu lassen, verpflichtet sind Sie nicht.

Handelsvertreter Ausbildung

Handelsvertreter haben eine Art Sonderrolle, wenn es um Ausbildung und Vorkenntnisse geht. Denn: Es ist kein klassischer Lehrberuf, es wird auch keine Berufsausbildung und nicht einmal ein Schulabschluss vorausgesetzt. In der Praxis haben Handelsvertreter jedoch häufig einen kaufmännischen Hintergrund. Der Weg zum Vertriebsjob führt somit oft über eine Ausbildung als…

• Einzelhandelskaufmann
• Bürokaufmann
• Versicherungskaufmann

Die gesammelten Kenntnisse zahlen sich aus: Für Geschäftsabschlüsse müssen individuelle Kalkulationen für Kunden angefertigt werden, Sie müssen kontinuierlich die Umsatzsteuer ermitteln und abführen sowie korrekte Spesenabrechnungen erstellen. Abhängig von Produkten und Dienstleistungen, die Sie vermitteln wollen, kann aber auch eine technische Ausbildung oder Studium Vorteilhaft sein.

Was Sie in jedem Fall benötigen: Eine sogenannte Reisegewerbekarte gemäß § 60c Absatz 2 der Gewerbeordnung.

Handelsvertreter Gehalt

Als selbstständige Gewerbetreibende erhalten Handelsvertreter kein festes Gehalt, sondern eine Provision für Ihre Arbeit. Heißt: Bei einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und Verkauf gibt es einen bestimmten Prozentsatzes des Umsatzes vom Unternehmen als Bezahlung.

Das Durchschnittsgehalt, das ein Handelsvertreter dabei erhält, liegt bei einem Bruttojahresgehalt von 42.000 Euro – entspricht einer monatlichen Bezahlung von 3.500 Euro.

Unterschiede gibt es je nach Branche und dem vertriebenen Produkt. So variiert der Provisionssatz je nach Branche und Produkt zwischen 5 und 50 Prozent. Ein Verdienst von mehr als 4.000 Euro ist bei guter Arbeit realistisch, wer sehr erfolgreich ist kann auch 5.000 oder 6.000 Euro monatlich bekommen.

Ergänzt wird das Gehalt eines Handelsvertreters oftmals durch Bonuszahlungen. Wird ein bestimmtes Verkaufsziel erreicht, gibt es eine Extrazahlung. Aufgrund der großen Nachfrage im Außendienst bieten einige Auftraggeber zudem ein Fixum im ersten Jahr. Hier können noch einmal bis zu 15.000 Euro rausspringen.

Checkliste für Handelsvertreter

Interessiert Sie der Beruf als Handelsvertreter, sollten Sie etwaige Angebote mithilfe der folgenden Checkliste auf deren Seriosität abklopfen. Sonst bleibt der Verdienst und das Gehalt womöglich weit hinter den Erwartungen zurück. Folgendes sollten Sie prüfen:

• Wie bekannt ist die Marke des Auftraggebers?
• Welchen Ruf hat der Auftraggeber bei der Zielgruppe?
• Wie aggressiv operiert er am Markt?
• Sind die Produkte bei Kunden beliebt?
• Werden die Verkäufer vorab ausreichend geschult?
• Gibt es regelmäßige Weiterbildungen?
• Ist das Verkaufsmaterial (Broschüren, Muster) professionell?
• Wie hoch sind die Provisionen und wie viel müssen Sie verkaufen, um davon leben zu können?
• Unter welchen Bedingungen erhalten Sie die Provision und wann nicht?
• Müssen Sie erst einmal selber investieren – etwa in Musterkollektionen oder Schulungen?
• Haben Sie in Ihrer Region einen Gebiets- und Kundenschutz?
• Was passiert, wenn der Vertrag endet – wem „gehören“ etwa die Kunden?

Arbeitgeber: Wer sucht Handelsvertreter?

Grundsätzlich können Handelsvertreter überall dort arbeiten, wo Produkte oder Dienstleistungen an einen Kunden gebracht werden sollen – womit potenzielle Arbeitgeber nahezu grenzenlos sind. Bevorzugt in den folgenden Branchen:

• Banken
• Baufirmen
• Energiewirtschaft
• Haushaltsware
• Konsumgüter
• Kosmetik
• Werbung und Medien
• Verlage

Karriere: Die Aussichten als Handelsvertreter?

Dem Job des Handelsvertreters haftet nicht gerade der beste Ruf an, weshalb freie und gute (!) Handelsvertreter Mangelware sind. Im Innendienst werden etliche Stellen abgebaut, während die Nachfrage im Außendienst steigt. Kurz: Handelsvertreter werden gesucht und die Aussichten für den Beruf gut. Qualifizierte Vertriebsexperten sind gefragt und können sich auf zahlreiche freie Stellen bewerben.

Für die langfristige Karriere stehen verschiedene Möglichkeiten offen. So kann die Selbstständigkeit zu einem eigenen Unternehmen aufgebaut werden, indem Mitarbeiter angestellt und beschäftigt werden. Größerer Auftragsvolumen, mehr Dienstleistungen, steigender Umsatz und mehr Erfolg. Wer zurück in eine Festanstellung möchte, kann den Job als Sprungbrett und Erfahrung nutzen. Sie können in der Vertriebsabteilung einsteigen und dort eine Führungsrolle übernehmen.

Handelsvertreter Bewerbung: Tipps & Vorlagen

Bevor Sie sich als Handelsvertreter bewerben, sollten Sie die wichtigsten Vor- und Nachteile des Berufsfelds kennen. Je besser Sie sich mit diesen auseinandergesetzt haben, desto besser können Sie in der Bewerbung argumentieren. Zudem festigt es Ihre Entscheidung für eine Karriere in dem Bereich

Vorteile der Handelsvertretung:

• Für Quereinsteiger geeignet
• Keine Geschäftsidee erforderlich
• Auftraggeber übernimmt meist Schulungen
• Freie Zeiteinteilung
• Teilzeitarbeit möglich

Nachteile der Handelsvertretung:

• Erfolgsabhängiges Einkommen auf Provisionsbasis
• Volles unternehmerisches Risiko
• Häufig Mobilität erforderlich
• Kundenstamm muss erarbeitet werden
• Häufige Ablehnung

Im Bewerbungsschreiben sollten Sie sich zudem auf die wichtigsten Eigenschaften und Qualifikationen konzentrieren. Lesen Sie dafür die Stellenanzeige aufmerksam und gehen Sie auf die Muss- und Kann-Qualifikationen ein. Zu den wichtigsten Kompetenzen als Handelsvertreter zählen:

• Offener Umgang mit Menschen
  Sie müssen auf zahlreiche potenzielle Kunden zugehen, diese kontaktieren und ansprechen. Schüchternheit und Zurückhaltung bringen nicht weiter. Sie müssen selbstbewusst auftreten und Spaß daran haben, andere zu beraten.
• Überzeugungskraft
  Erfolgreich sind Sie als Handelsvertreter nur, wenn Sie Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen können. Dazu braucht es Empathie, um die Bedürfnisse zu erkennen und kommunikative Fähigkeiten, um die Vorteile glaubwürdig zu vertreten.
• Sachverständnis
  Handelsvertreter beraten und stellen ein Produkt im Detail vor. Dazu müssen Sie genau verstehen, wie dieses funktioniert, welchen Nutzen es bringt und in welchen Situationen es benötigt wird. Nur mit dem nötigen Sachverstand können Sie im Job wirklich gut sein.
• Frustrationstoleranz
  Am Telefon legen potenzielle Kunden einfach auf oder es wird Ihnen die Tür vor der Nase zugeschlagen. Manche reagieren gereizt, andere sind gar aggressiv. Mit dieser teils offenen Ablehnung müssen Sie umgehen können. Dazu braucht es ein hohes Maß an Frustrationstoleranz.