Was ist eine Consistent Identity?

Der Anglizismus „Consistent Identity“ bedeutet auf Deutsch eine gleichbleibende, beständige oder auch konsequente Identität. Diese bildet die Basis von Glaubwürdigkeit: Einem Menschen, der tut, was er sagt; der Werte hat, diese wahrt und zu diesen steht – auch bei negativen Konsequenzen oder gegen Widerstände -, dem glauben und vertrauen wir. Das Gegenteil einer Consistent Identity ist der Opportunist, der sein Fähnlein nach dem Wind dreht – so wie es ihm oder ihr gerade nutzt. Früher oder später führt das jedoch in eine Identitätskrise.

Wesentliche Merkmale der Consistent Identity sind:

Widerspruchsfreiheit
Einheitlichkeit
Beständigkeit
Kontinuität
Konsequenz
Authentizität

Ursprünglich stammt das Prinzip der Consistent Identity aus dem Marketing. Konsistenz in der Markenführung schafft Vertrauen bei den Kunden. Es bildet den Kern der Marke und verleiht ihr eben das: Etwas, das Bestand hat und womit sich die Menschen identifizieren können.

Beispiele: „Dafür stehe ich mit meinem Namen.“ „Freude am Fahren“ „Quadratisch. Praktisch. Gut.“ – Ohne die Marken zu nennen, dürften Sie alle drei erkannt haben. Der US-Psychologe Robert Cialdini, der sich intensiv mit der gleichbleibenden Identität beschäftigt hat, ist überzeugt, dass eine solche Consistent Identity „provoziert“ werden kann und Kaufentscheidungen massiv beeinflusst. Und nicht nur die…

Consistent Identity: Mit einem Fuß in der Tür…

Psychologen wie Cialdini glauben, dass die meisten Menschen nach einer eigenen Consistent Identity streben. Schon allein, um ihr Selbstbild zu erhalten. Das aber macht uns aber anfällig für Manipulationen – wie etwa die Fuß-in-der-Tür-Technik, die erstmals von Jonathan L. Freedman und Scott C. Fraser beschrieben wurde.

Bei der „Foot-in-the-Door-Technik“ wird versucht, bei seinem Gegenüber zunächst ein „Ja“ zu erzeugen. Zum Beispiel mit einer Bitte um einen kleinen Gefallen, der kaum abgelehnt oder ausgeschlagen wird. Der aber ebnet den Weg für größere Anliegen. Einmal zugestimmt, wollen die Menschen sich selbst treu und konsistent bleiben – und sagen wieder „Ja“.

Probieren Sie es aus – fragen Sie einen Kollegen, ob der Ihnen kurz einen Stift leiht. Der Kollege sieht sich jetzt in der Rolle des Helfers. Ihr zweites Anliegen abzulehnen, widerspricht diesem Bild. Die Consistent Identity erhöht damit die Chance, dass er Ihnen nun auch den größeren Gefallen tut. Fies – aber wirkungsvoll.

So wirkt die Consistent Identity in der Bewerbung

Weil so viele nach einer Consistent Identity streben und suchen, wirkt deren Psychologie natürlich auch in der Bewerbung. Widersprüche in Anschreiben und Lebenslauf oder zu den Angaben auf Linkedin und Xing sind meist tödlich. Sie untergraben die Glaubwürdigkeit des Bewerbers. Gleiches gilt für Jobhopping: Zu viele Jobwechsel in kurzer Zeit lassen Personaler daran zweifeln, dass Kandidaten ausgerechnet im jetzigen Job weniger sprunghaft, dafür loyaler sind. Obwohl positiv wäre es nicht konsistent.

Auch bei Quereinsteigern wirkt der psychologische Effekt unbewusst mit. Der Branchenwechsel stellt einen Bruch im Lebenslauf dar. Das Gegenteil von Kontinuität und Beständigkeit. Umso mehr müssen Quereinsteiger ihren Jobwechsel begründen (bitte nie rechtfertigen!).

Was das für Bewerber bedeutet?

Achten Sie in Ihren Bewerbungsunterlagen unbedingt auf einen roten Faden und ein einheitliches Bild Ihrer Persönlichkeit – eben eine Consistent Identity. Sobald unterschiedliche Eindrücke entstehen, erzeugen Sie bei Personalern ein Störgefühl, das die Bewerbungschancen meist unmittelbar reduziert.

Consistent Identity im Vorstellungsgespräch: Cleverer Trick

Haben Sie es bis ins Vorstellungsgespräch geschafft, können Sie die Consistent Identity beziehungsweise Fuß-in-der-Tür-Technik sogar zu Ihrem Vorteil nutzen. Das ist ein bisschen perfide und muss man mögen, ja. Aber es funktioniert erstaunlich häufig – und wirkt dabei sehr subtil.

Bedenken Sie: Man hat Sie eingeladen, weil Ihre Qualifikationen und die Vita grundsätzlich zur ausgeschriebenen Stelle passen. Sie sind bereits in der engeren Wahl. Auf dem Prüfstand steht nur noch Ihre Persönlichkeit, Glaubwürdigkeit und ob die sprichwörtliche Chemie zwischen Ihnen passt. Oder anders formuliert: Zugestimmt, hat der Personaler schon. Jetzt müssen Sie ihn nur noch daran erinnern. Mit einer simplen Frage:

Vielen Dank für die Einladung zum Vorstellungsgespräch. Ich freue mich sehr, dass wir uns heute kennenlernen. Aber was mich wirklich interessiert: Aus welchen Gründen haben Sie mich zum persönlichen Gespräch eingeladen?

Klingt harmlos? Ist aber ein Wolf im Schafspelz! Die Frage ist ein subtiles Spiel mit der Consistent Identity und ein wirkungsvoller Psychotrick. Aus diesen Gründen:

Identität

Der Personaler hat Sie eingeladen, ist also von Ihrer Eignung generell überzeugt. Mit der Frage bringen Sie ihn dazu, erneut für Sie als Kandidaten zu argumentieren. Die Gründe, die er nennt, sprechen alle für Sie. Das erzeugt bei ihm eine Art Identität und ein Selbstbild für seine Entscheidung.
Konsistenz

Das macht es für den Personaler zugleich immer schwerer, von seiner ersten Einschätzung wieder abzurücken. Will er sich selbst treu bleiben und nicht an seiner Profession und Menschenkenntnis zweifeln, wird er im Bewerbungsgespräch jetzt eher nach Eigenschaften suchen, die seinen ersten Eindruck bestätigen.

Sicher, eine Jobgarantie ist auch diese Frage nicht. Wenn sich Bewerber im Gespräch widersprüchlich und eben nicht gleichbleibend und glaubwürdig präsentieren, kassieren sie trotzdem eine Jobabsage. Die Frage verdreht allerdings die Intention der Personalentscheider: Statt darauf zu achten, was gegen Sie spricht, fokussieren sie auf Stärken und Argumente, die ihre erste Entscheidung bestätigen. Und das spielt Bewerbern in die Karten. Sie müssen nur noch dafür sorgen, dass der oder die Personalerin bei ihrer Einschätzung bleibt.

Wie gesagt: Das Spiel mit der Consistent Identity kann eine unterschwellige Manipulationstechnik sein. Die Strategie zu nutzen oder nicht, bleibt jedem selbst überlassen. Sie können sich aber genauso darauf beschränken, ihren eigenen Werten, Ansichten und (beruflichen) Zielen treu zu bleiben. Auch das ist Konsistenz – und ebenso wertvoll wie selten.

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