Consistent Identity: Ein Vorteil bei der Jobsuche

Die Jobsuche ist eine knifflige Zeit, die viele Nerven kostet und bei der so mancher Bewerber schon einmal der Verzweiflung nahe kommt. Um erfolgreich und natürlich auch möglichst schnell eine neue Anstellung zu finden, sollte daher jeder Trick und jeder Vorteil genutzt werden, der Ihre Chancen, einen Personaler zu überzeugen, steigern kann. Eine Möglichkeit, von der kaum jemand weiß und die daher großes Potenzial hat, ist die Consistent Idendity. Dahinter verbirgt sich ein psychologischer Effekt, der das Verhalten beeinflussen kann und von dem Sie gleich doppelt profitieren können, um in naher Zukunft einen neuen Arbeitsvertrag unterschreiben zu können. Was es mit der Consistent Identity auf sich hat und wie Sie diese für Bewerbung und Vorstellungsgespräch einsetzen…

Consistent Identity: Ein Vorteil bei der Jobsuche

Was ist die Consistent Identity?

Consistent Identity Definition Erklärung Begriff Vorteil Überzeugen Foot in the DoorDie Consistent Identity – oder zu deutsch die gleichbleibende, beständige oder auch konsequente Identität – ist ein Prinzip, dass bereits seit einiger Zeit die Runde macht. Im Grunde ist die Idee der Consistent Identity eben so simpel wie einleuchtend: Jeder Mensch hat das verlangen, eine anhaltende und widerspruchsfreie Identität aufzubauen und zu wahren. Wir springen nicht im Minutentakt von einer Meinung zur anderen, wir wechseln grundlegende Werte nicht in kurzen Abständen und das, wofür wir stehen und wie wir uns selbst und andere uns wahrnehmen und respektieren, soll Bestand haben. Oder ganz einfach formuliert: Wenn ein Mensch sich festlegt und entscheidet, wird er aller Voraussicht nach dabei bleiben.

Diesem Effekt der Consistent Identity wurde bisher vor allem im Marketing von Unternehmen eine große Aufmerksamkeit geschenkt. Können Kunden einmal dazu bewogen werden, sich für eine Marke zu entscheiden oder sich am besten Fall sogar damit zu identifizieren, steigt die Wahrscheinlichkeit für Folgekäufe enorm an. Ziel des Marketings ist es dabei, dafür zu sorgen, dass genau eine solche Consistent Identity beim Kunden entsteht und gefördert wird – und diese lässt sich durchaus manipulieren.

So sagt beispielsweise Dr. Robert Cialdini, der sich intensiv mit dem Thema der gleichbleibenden Identität beschäftigt, dass es einen ganz simplen Trick gibt, um Kunden zur Wiederkehr zu bewegen. In seinen Worten: Ask your customers to start from small actions – so they’ll have to stick to it. Indem also schon kleine Entscheidungen und Handlungen für das Unternehmen provoziert werden, entwickelt sich eine Identität, an der Kunden festhalten und die sie in Zukunft beeinflussen wird.

Consistent Identity: Mit einem Fuß in der Tür…

Eng verbunden mit der Consistent Identity ist die sogenannte Foot-in-the-door-Technik, die bereits 1966 von Jonathan L. Freedman und Scott C. Fraser in der Veröffentlichung Compliance without Pressure beschrieben wurde. Gemeint ist damit genau das, was auch im deutschen verstanden wird, wenn es darum geht, bereits einen Fuß in der Tür zu haben: Eine kleine Bitte, die nur in den seltensten Fällen abgelehnt und ausgeschlagen wird, ebnet dabei den Weg für größere Anliegen, die im Verlauf mit größerer Wahrscheinlichkeit ebenfalls bewilligt werden.

Ein einfaches Beispiel aus der Arbeitswelt: Wenn Sie einen Kollegen fragen, ob er Ihnen kurz einen Stift leihen kann oder gerade Zeit hat, um schnell einen Blick auf eine Formulierung zu werfen, bei der Sie sich unsicher sind, wird dieser fast immer zustimmen und Ihnen helfen. Nun haben Sie den sprichwörtlichen Fuß in der Tür und können mit einer größeren Bitte nachlegen, etwa ob der Kollege Ihnen nicht eine Aufgabe abnehmen kann oder Zeit hat, sich um ein Teilprojekt zu kümmern, zu dem Sie einfach nicht kommen.

Schon durch die erste Entscheidung, Ihnen zu helfen, ist eine Consistent Identity entstanden. Ihr Kollege sieht sich in der Rolle des Helfers, der einspringt und für andere da ist, wenn diese etwas benötigen. Ihr zweites Anliegen abzulehnen und nicht zu helfen, widerspricht diesem Bild, dass er gerade erst von sich selbst gezeichnet hat – ein Verhalten, dass schwer fällt und somit die Chance erhöht, dass er wieder zustimmt und bereitwillig Aufgaben übernimmt.

Die Consistent Identity bei der Bewerbung

Das Bedürfnis, eine gleichbleibende Identität aufrecht zu erhalten, ist tief in der menschlichen Natur verankert und wirkt sich somit nicht nur im Marketing, sondern in allen Bereichen auf das Verhalten aus. Besonders auf die Jobsuche lässt es sich übertragen und kann für Bewerber mehrere Vorteile bieten, wenn der Effekt richtig genutzt wird. Zunächst einmal ist dabei wichtig zu verstehen, dass die Consistent Identity auch von anderen Menschen erwartet wird.

Soll heißen: Wir bemerken nicht nur, wenn jemand widersprüchliches Verhalten an den Tag legt, sein Verhalten plötzlich ändert und völlig unerwartet und entscheidet, es hat auch einen negativen Beigeschmack. Es kann sprunghaft oder wenig vertrauenswürdig wirken – und erweckt auf jeden Fall Argwohn.

In Ihren Bewerbungsunterlagen sollten Sie deshalb in jedem Fall eine Consistent Identity präsentieren. Wenn unterschiedliche Eindrücke entstehen, die sich zum Teil vielleicht sogar widersprechen, sinken die Chancen, dass Sie den Personaler überzeugen können.

Gelingt es Ihnen auf der anderen Seite jedoch, ein einheitliches Bild von sich zu präsentieren, immer wieder auf Ihre Stärken, Qualifikationen und Ihre Persönlichkeit einzugehen und dabei zu verdeutlichen, warum genau Ihre Consistent Identity Sie zum perfekten Kandidaten für den Job macht, können Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen und den Schritt in die nächste Runde schaffen, um sich persönlich vorzustellen.

Und auch dort können Sie die Effekte, die Sie nun kennengelernt haben, einsetzen, um den Job zu bekommen…

Nutzen Sie die Consistent Identity im Vorstellungsgespräch

Wenn Sie es erst einmal ins Vorstellungsgespräch geschafft haben, sind Sie dem Job schon ganz nah. Und bis zu einem gewissen Grad haben Sie sogar bereits eine Zusage erhalten. Glauben Sie nicht? Stimmt aber, denn auch dahinter steht die gleichbleibende Identität, diesmal jedoch auf Seiten des Personalers, der Ihnen gegenüber sitzt und die letztliche Entscheidung darüber trifft, wer den begehrten Arbeitsvertrag erhält und wer enttäuscht zurückbleibt und weitere Bewerbungen schreiben muss.

Den oben beschriebenen Fuß in der Tür haben Sie zu diesem Zeitpunkt bereits. Durch die Einladung zum Vorstellungsgespräch hat der Personaler bereits seine Karten offen gelegt und gezeigt, dass er sich vorstellen kann, Ihnen die Stelle zu geben. Der Anfang für eine Consistent Identity ist somit bereits gemacht – und auch der Personaler strebt grundsätzlich danach, an dieser festzuhalten.

Oder um es etwas zugespitzter zu formulieren: Der Personaler möchte Ihnen gerne den Job geben und sich davon überzeugen lassen, dass seine erste Einschätzung richtig war, um seine gleichbleibende Identität wahren zu können. Ihre Aufgabe ist es, dabei zu helfen und keine Gründe zu liefern, die möglicherweise doch noch dafür sorgen, dass Sie eine Absage erhalten.

Damit Sie von der Consistent Identity des Personalers profitieren und am Ende wirklich die Zusage erhalten, haben wir abschließend noch einige Tipps, die dabei helfen, das Bedürfnis nach einer gleichbleibenden Identität des Personalers richtig zu nutzen.

  • Gehen Sie mit der richtigen Einstellung ins Gespräch

    Viele Bewerber sind im Vorstellungsgespräch sehr verunsichert, sehen sich selbst eher in der Position des Bittstellers und hoffe irgendwie, den Personaler überzeugen zu können. So ängstlich und passiv sollten Sie aber gar nicht sein. Denken Sie daran: Mit Ihren Unterlagen haben Sie bereits überzeugt, der Personaler hat Sie für geeignet empfunden und will dieses Bild nun bestätigen und erweitern.

    Zeigen Sie Selbstbewusstsein und präsentieren Sie sich mit der Einstellung, dass Sie in der Tat die optimale Besetzung für die Stelle sind. Geben Sie dem Personaler das Gefühl, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben, so dass er bei seiner Einschätzung bleibt.


  • Behalten Sie Ihre Consistent Identity bei

    Ihre Persönlichkeit und die Stärken, auf die Sie sich in der Bewerbung konzentriert haben, waren so überzeugend, dass Sie eingeladen wurden – nun heißt es genau dort weitermachen und auch im persönlichen Gespräch die Dinge in den Vordergrund stellen, die schon im Anschreiben und Lebenslauf thematisiert wurden.

    Verdeutlichen Sie noch einmal Ihre Fähigkeiten, liefern Sie weitere beispiele Ihrer Leistungen und gehen Sie an den Stellen weiter ins Detail, wo in der Bewerbung nicht genügend Platz vorhanden war. Durch diese Strategie verstärken Sie noch einmal Ihre Consistent Identity.


  • Stellen Sie die richtigen Fragen

    Nein, im Vorstellungsgespräch ist der Bewerber nicht nur in der Position, Fragen zu beantworten. Sie sollten auch selbst Fragen stellen und können damit den Effekt der Consistent Identity zu Ihrem Vorteil nutzen. Eine Frage ist dabei besonders wichtig: Aus welchen Gründen haben Sie mich zum persönlichen Gespräch eingeladen?

    So geht der Personaler noch einmal durch, was an Ihnen so überzeugend war und weshalb er Sie anderen Kandidaten vorgezogen hat. Er betrachtet dabei also noch einmal alle Ihre Stärken und erinnert sich dabei zwangsläufig auch daran, warum Sie eine gute Wahl sind.

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19. Januar 2018 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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