Ei-Theorie: Mehr Erfolg durch Unfertiges

Der Umsatz brach dramatisch ein. Der Backmischungs-Hersteller Pillsbury (Knack & Back) bemerkte, dass sich seine Fertigkuchen-Packungen immer schlechter verkauften. Aber woran lag das: an der Rezeptur? Am Geschmack? An der Verpackung? Irgendwann kamen die Pillsbury-Manager auf die Idee, es könnte daran liegen, dass die Kunden den fertigen Kuchen nicht als „ihren“ empfanden. Klar, es ist einfach, mit einer fertigen Backmischung zu backen. Jedes Kind kann das. Aber entsprechend gleich sehen alle Kuchen aus. Das Prinzip war einfach zu perfekt. Also empfahl der Psychologe und Marketing-Experte Ernest Dichter dem Konzern, einige Zutaten bewusst wegzulassen: Statt den enthaltenen Trockeneiern, wurden die Kunden gebeten, selber ein paar frische Eier in den Teig zu geben, ebenso Milch und Öl. Und tatsächlich: Aus der Backmischung wurde ein eigener Kuchen. Die Umsätze schossen in die Höhe, weshalb der Coup auch als Ei-Theorie in die Geschichte einging…

Ei-Theorie: Mehr Erfolg durch Unfertiges

Mehr Erfolg durch Unfertiges

Die Pillsbury-Geschichte ist zwar schon ein paar Jahre her. Der renommierte Verhaltensökonom von der Duke Univerität, Dan Ariely, erzählt sie in einem seiner Bücher. Doch zahlreiche Hersteller, Manager und Teams verhalten sich heute genauso: Wochenlang wird an einem neuen Produkt, einer neuen Strategie, einer besseren Organisation getüftelt – bis alles bedacht wurde, das Konzept keine Kanten mehr hat, perfekt ist. Makellos und lückenlos. Erst dann wird es präsentiert.

Und was passiert? Der Funke springt nicht über.

Der Grund: Es ist DEREN Konzept, deren Idee, deren Erfolg – nicht meiner. So denken dann viele und verfolgen am Ende eben doch lieber die eigenen Ziele. Die sind wenigstens ihre.

Ei-Theorie: Haben Sie mehr Mut zur Lücke

Tatsächlich verbirgt sich hinter dem Bestreben, perfekt zu sein, oft das unerfüllte Verlangen nach Beachtung oder Beifall, der Wunsch nach mehr Kontrolle und der Versuch, sich vor Schimpf und Schande zu schützen. Oft sind Perfektionisten willensstarke Menschen mit harter Schale aber äußerst sensiblem Kern.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Stets sein Bestes zu geben und die Latte jedes Mal höher zu legen, ist nichts Falsches. Aber daraus entsteht leicht eine Abwärtsspirale aus Streben und Scheitern (Lesen Sie hierzu auch: Perfektionismus: So befreien Sie sich von dem Zwang).

Mehr noch: Es ist ein Fehler, keine Fehler machen zu wollen. Manche Menschen verschwenden ihr ganzes Leben bei diesem Versuch. Objektiv betrachtet machen sie vielleicht wirklich seltener Fehler als andere. Aber sie erreichen auch weniger, weil sie viel Zeit dafür aufwenden, potenzielle Malaisen zu vermeiden.

Nach Vollkommenheit zu streben, ist eben vollkommen aussichtslos.

Nullfehlertoleranz können sich allenfalls Götter leisten. In menschlichen Sphären aber schießt ein solcher Ehrgeiz häufig über das Ziel hinaus. Dann hält Perfektionismus auf und führt zum Tunnelblick.

Solche Menschen denken in Schwarz-Weiß-Kategorien: Wer nicht perfekt ist, wird automatisch zum Verlierer. Fatal! In Japan dagegen weiß man die Segnungen des „Wabi-Sabi“ zu schätzen – der Kunst, Schwächen zu akzeptieren, sich nichts mehr beweisen zu müssen und die Schönheit gerade im Unvollkommenen zu finden.

Mehr Kommentare durch unfertige Artikel?

Erzählen Sie nicht die ganze Geschichte!, empfahl vor einiger Zeit Michael van Laar den Lesern seines Blogs, um künftig mehr Kommentare zu generieren:

Bewusstes Weglassen kann ebenfalls dazu führen, dass ein Artikel kommentiert wird. Denn nichts regt weniger zu einem Kommentar an als ein Blog-Artikel, der ein Thema so gut, ausgewogen und vollständig behandelt, dass es schlicht nichts mehr zu sagen gibt. Im Umkehrschluss bedeutet das: Ein Artikel, der Raum für Ergänzungen lässt, bewegt mehr Leser dazu, ihren Teil beizutragen. Und sei es nur ein kurzer Kommentar, der auf den Umstand der Unvollständigkeit hinweist und einen Link zu einem themenverwandten Artikel enthält. Auf diese Weise merken Sie übrigens sehr schnell, ob sich Ihre Leserschaft mit einem bestimmten Thema beschäftigt und wie es um ihr Wissen zu diesem Thema bestellt ist. Bewusstes Weglassen funktioniert auch gut in Kombination mit einer Frage, zum Beispiel „Das waren meine drei Lieblingstipps zu Thema XY. Welches sind Ihre?“.

Es ist ein Plädoyer für mehr Mut zur Lücke. Und es ist der Schlüssel zu mehr Identifikation, Begeisterung und Engagement.

Natürlich gibt es Produkte, die müssen ausgreift und perfekt sein. Flugzeuge zum Beispiel. Für viele andere, insbesondere Dienstleistungen gilt das nicht.

Ganz im Gegenteil: Da kann etwas Imperfektion und bewusstes Weglassen am Ende zu deutlich besseren Ergebnissen führen.

Coaches wissen das und haben sich das Prinzip längst zunutze gemacht: Ein Coach wird seinem Coachee (nach der reinen Lehre) nie die Lösung seines Problems empfehlen, Ratschläge erteilen oder Tipps geben – er fragt lieber geschickt und lässt seinen Klienten so selbst die Lösung finden.

Effekt: Es ist seine Lösung, seine Idee, sein Weg. Und den verfolgt er ab sofort viel motivierter als einen Fremdvorschlag.

So gesehen, ist womöglich sogar derjenige, der mit seinem Halbwissen hausieren geht, nicht einmal ein knarziger Besserwisser, sondern hebt nur einen verborgenen Schatz kollektiver Klugheit.

Ist freilich auch nur eine unfertige These… Oder wie sehen Sie das?

[Bildnachweis: Dolly MJ by Shutterstock.com]
23. April 2017 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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