Einfach erklärt: Was ist die AIDA-Formel?
Die AIDA Formel (synonym: AIDA Prinzip, AIDA Modell, AIDA Konzept) ist eine Methode aus der Verkaufspsychologie, um die Werbewirkung zu steigern und Kunden zum Kauf zu bewegen. Der Begriff AIDA ist ein Akronym und setzt sich zusammen aus den vier englischen Begriffen:
- Attention (deutsch: Aufmerksamkeit)
- Interest (deutsch: Interesse)
- Desire (deutsch: Verlangen)
- Action (deutsch: Handlung)
Die AIDA Formel wurde 1898 von Elmo Lewis entwickelt. Das Werbewirkungsmodell beschreibt vier Stufen, die nötig sind, um einen Konsumenten von einem Produkt oder Dienstleistung zu überzeugen. Ursprünglich wollte Lewis mit dem AIDA Prinzip Verkaufsgespräche verbessern. Heute ist das Prinzip oft die Basis für die sog. Customer Journey – die Kundenreise auf dem Weg zum Kauf.
AIDA Stufenmodell – Schema
AIDA Formel Beispiele
Das Stufenmodell der AIDA Formel dient im Marketing letztlich dazu, Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen und Konsumenten zum Kauf zu bewegen. Dazu durchlaufen sie vier Phasen, bis sie sich – idealerweise – zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleitung entscheiden:
1. Stufe: Attention (Aufmerksamkeit)
Um etwas überhaupt kaufen zu können, müssen Kunden zunächst auf das Angebot und Produkt aufmerksam gemacht werden (Attention). Nach der AIDA Formel übernimmt vor allem die Werbung diese Aufgabe. Sie soll zunächst Aufmerksamkeit bei der gewünschten Zielgruppe erzeugen.
Erreicht wird das zum Beispiel durch besonders einprägsame Werbeslogans oder einen provokanten Witz, knallige Farben („Eyecatcher“), markante Sounds oder ungewöhnliche Sonderaktionen und Rabatte. Statt einen Yoghurt mit „nur 20% Fett“ anzupreisen, kann ein Verkäufer zum Beispiel einen Yoghurt anbieten der „zu 80% fettfrei“ ist (siehe: Framing-Effekt). Schon weckt das laut AIDA Formel deutlich mehr Aufmerksamkeit.
2. Stufe: Interest (Interesse)
Kennt die Zielgruppe das Angebot, muss gemäß dem AIDA Prinzip noch weiteres Interesse geweckt werden (Interest), um die Menschen „bei der Stange zu halten.“ Ziel ist, dass sich das Produkt oder die Marke langfristig im Gedächtnis der Kunden einprägt und tief verankert wird.
In dieser Stufe setzt bereits das Marketing ein und liefert potenziellen Interessenten weitere Informationen und Details – zum Beispiel mittels Produktbroschüren, Flyern oder Videos in Youtube und Social Media. Wichtiges Ziel ist, sich positiv von der Masse abzuheben und die Alleinstellungsmerkmale (USP = Unique Selling Proposition) herauszuarbeiten: Was macht das Angebot einzigartig? Welches Problem löst es ganz einfach oder besonders günstig?
3. Stufe: Desire (Verlangen)
In der dritten Phase im AIDA Modell sollte sich das Interesse der Kunden in ein regelrechtes Verlangen (Desire) verwandeln. Es geht darum, eine echte Begehrlichkeit auszulösen: Kunden sollen das Produkt haben und besitzen wollen. Laut AIDA Formel gelingt das vor allem durch starke, emotionale Werbebotschaften.
Das klassische Beispiel hierfür: Wer eine Bohrmaschine verkaufen will, sollte Kunden nicht das einfache Loch in der Wand anpreisen, sondern das schöne Bild an der Wand! Betonen Sie daher nicht nur die Vorteile oder den günstigen Preis des Angebots, sondern vielmehr den Nutzen, den es stiftet. Die Marke Coca-Cola verkauft beispielsweise schon seit Jahren keine belebende Limo mehr, sondern das Glücksgefühl, das beim Genuss entsteht!
4. Stufe: Action (Handlung)
In der letzten Phase des Stufenmodells muss der begeisterte Kunde noch zum Kauf bewegt werden. Diese letzte Handlung (Action) gelingt laut AIDA Formel mit einem sogenannten Call-to-Action (CTA = Handlungsaufforderung) – entweder noch in der Werbung oder am Ende des Verkaufsgesprächs.
Im Online-Marketing hat der Kauf-Button am Ende einer Landing-Page eine hohe Bedeutung. Er wird regelmäßig optimiert – durch die beste Farbe, den besten Kontrast und besten Werbespruch. In der Psychologie wird dabei gerne mit „künstlicher Verknappung“ gearbeitet. So kann die Aufforderung lauten: „Jetzt sofort zuschlagen!“ – Subtext: „Sonst ist die Chance weg!“ Zahlreiche Tourismus-Seiten simulieren wiederum, dass das gewünschte Zimmer nur noch wenige Male verfügbar ist. So werden Kunden zu einer schnelleren Handlung und Buchung provoziert.
Mit dem Kaufabschluss (englisch: Conversion) ist das AIDA Konzept schließlich beendet.
AIDA Formel – Erweiterungen
Obwohl die AIDA-Formel schon vor Jahrzehnten entwickelt wurde, wird sie bis heute in der Werbung, im Marketing und Copywriting genutzt, um Werbebotschaften zu entwickeln, die verfangen und verkaufen (siehe: PASTOR-Formel).
Gleichzeitig wurde das AIDA Prinzip immer weiter entwickelt, sodass es heute zahlreiche Erweiterungen des Modells gibt. Zu den bekanntesten gehören AIDAS und AIDCAS:
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AIDAS
Bei dieser AIDA Erweiterung kommt zum AIDA-Konzept am Ende noch die Stufe der „Zufriedenheit“ (S = Satisfaction) hinzu. Anbieter kontrollieren zusätzlich, wie glücklich und zufrieden Kunden mit dem Kauf des Produktes sind. Vor allem bei Marken spielt Kundenzufriedenheit eine wichtige Rolle, um das Vertrauen in die Marke zu stärken. Andernfalls kommt es nicht zu Folgekäufen und Empfehlungen.
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AIDCAS
Selbst das AIDAS-Modell wurde noch um eine Stufe erweitert – die Phase der Überzeugung (C = Conviction). Oft reicht es nicht, nur Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Besonders skeptische Kunden wollen endgültig überzeugt werden – durch Zahlen, Daten, Fakten, Produkttests oder Testimonials von Menschen, die schon gekauft haben. Das Kaufverhalten können Sie ebenso positiv beeinflussen, indem Sie zum Beispiel eine Zufriedenheitsgarantie oder ein 14-tägiges Rückgaberecht anbieten.
AIDA Formel Kritik
Trotz der Popularität ist das AIDA Prinzip nicht unumstritten. Experten kritisieren vor allem diese Punkte:
- Zu starr!
Die AIDA Formel im Marketing berücksichtigt nur erfolgreiche Kaufprozesse. Dabei bleiben aber Streuverluste bei einer nicht zielgruppengerechten Ansprache („Targeting“) unberücksichtigt. - Zu linear!
Das AIDA Prinzip basiert auf einem starren Stufenmodell. Im digitalen Handel aber wirken Werbebotschaften und Marketingmix wechselseitig und an vielen Stellen. Das AIDA Modell ist dafür nicht flexibel genug. - Zu einseitig!
Gemäß AIDA Regel führt das 4-stufige Marketing praktisch automatisch zum Kaufabschluss. Vernachlässigt aber werden weitere Faktoren, wie: Preis, Wettbewerb, Qualität der Beratung oder wichtige Features. - Zu optimistisch!
Das AIDA Modell ignoriert komplett die Kaufkraft von potenziellen Kunden. Sinkt diese – zum Beispiel während einer Wirtschaftskrise –, ist das Verlangen zwar da, aber nicht das Budget dafür.
Bei aller Kritik dient die AIDA Formel bis heute als einprägsame Leitplanke und Orientierung zur Formulierung und Konzeption überzeugender Marketingmaßnahmen und Werbeaktionen. Mit ihrer Hilfe lassen sich nicht nur Umsätze steigern – Sie können das AIDA Prinzip sogar auf andere Bereiche übertragen und zum Beispiel bei der Bewerbung anwenden…
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