Definition: Was ist ein Schlussurteil?
Das Schlussurteil (auch: Endurteil) ist nicht nur der Richterspruch in letzter und höchster Instanz, der einen Rechtsstreit abschließend und verbindlich beendet. Der Begriff beschreibt ebenso einen häufigen Wahrnehmungs- und Beurteilungsfehler (Fachbegriff: Bias) in der Psychologie.
Beim Schlussurteil kommt es regelmäßig dazu, dass wir das letzte Ereignis, das letzte Stück, den letzten Eindruck besser beurteilen als alles andere davor. Informationen oder Eindrücke, die wir zuletzt erhalten, wirken noch lange nach und haben dadurch Einfluss auf unsere Bewertung (siehe: Rezenzeffekt oder „Recency-Effect“).
Das Beste kommt zum Schluss: Stimmt das?
Erfahrungen beurteilen wir umso besser, je näher wir dem Ende kommen. Zu diesem Ergebnis kommen die Wissenschaftler Ed O’Brian und Phoebe Ellsworth von der Universität von Michigan in ihren Studien.
Bei den Experimenten dazu sollten die Probanden zum Beispiel den Geschmack von Pralinen bewerten. Ergebnis: Die letzte Praline schmeckte den meisten deutlich besser als der Rest. So ergeht es vielen auch beim letzten Stück Pizza oder mit dem letzten Urlaubstag. Sobald uns bewusst wird, dass etwas dem Ende zugeht, finden wir es schlagartig besser.
Edwards Gesetz
Edwards Gesetz sagt, dass der Aufwand, den man in eine Sache investiert, umgekehrt proportional zur verbleibenden Zeit steigt. Einfach erklärt: Je näher die Deadline rückt, desto mehr strengen wir uns an. Erst kurz vor Torschluss strengen wir uns mehr an.
Schlussvorteil: Wie kann ich den Schlussvorteil nutzen?
Wer sich der Wirkung des Schlussurteils bzw. Primacy-Recency-Effekt bewusst ist, kann diesen bewusst im Alltag nutzen – an unterschiedlichen Stellen.
Beispiel Vorstellungsgespräch
Im Vorstellungsgespräch können Sie von Anfang an alles richtig machen – und trotzdem am Ende alles zunichte machen. Bewerber und Bewerberinnen, die sich am Ende einen schweren Patzer erlauben, schießen sich damit regelmäßig ins Aus. Umgekehrt können Sie den Effekt nutzen, indem Sie zum Beispiel mit einem Höhepunkt enden und nochmal Ihre bedeutendsten Stärken oder Alleinstellungsmerkmale nennen.
Beispiel Verhandlungen
Ganz gleich, wie Sie in einer Verhandlung um Argumente ringen oder in der Gehaltsverhandlung mehr Geld durchsetzen wollen: Die meisten Menschen setzen ihr stärkstes Argument an den Schluss. Gut so! Studien zeigen, dass Sie mit der Strategie deutlich mehr herausholen.
Beispiel Wettbewerb
Die Psychologin Wändi Bruine de Bruin von der Carnegie Mellon Universität ermittelte, dass Juroren und Prüfer zunehmend bessere Noten geben, je weiter der Wettbewerb voran schreitet. Das psychologische Phänomen ist sogar unabhängig davon, ob die Noten während des Wettbewerbs oder erst am Schluss vergeben werden. Eine Erklärung: Am Anfang sind Prüfer noch kritisch, weil ihnen der Vergleich fehlt. Mit der Zeit werden sie müder und milder. Nutzen Sie das, indem Sie zum Beispiel möglichst den Termin am Ende wählen.
Schon in der Bibel steht: „Die Letzten werden die Ersten sein.“ Oder wie das Schlussurteil belegt: Das Beste kommt tatsächlich zum Schluss.
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