Kompromiss finden: 6 relevante Schritte + klare Grenzen!

Bedeutung: Was ist ein Kompromiss?

Ein Kompromiss ist eine Übereinkunft, der alle Beteiligten zustimmen und diese idealerweise als fair und gerecht empfinden. Erzielt wird diese Einigung meist durch gegenseitige Zugeständnisse. Dazu muss jede Streitpartei Abstriche von den bisherigen Positionen machen und einen Teil ihrer Forderungen aufgeben.

Ein guter Kompromiss zeichnet sich dadurch aus, dass…

• sich alle Beteiligten nach dem Teilsieg gut fühlen.
• die alternative Lösung als fair empfunden wird.
• der Mittelweg einen Mehrwert schafft.

Andernfalls spricht man von einem „faulen Kompromiss“.

Kompromiss finden: 6 Schritte

Im Alltag müssen wir häufig Kompromisse eingehen. In der Politik bilden sie gar das Wesen der Demokratie. Gut so! Ein Konsens löst Konflikte und Blockaden. Danach geht es wieder voran. Eine Win-Win-Lösung! Einen Kompromiss schließen, ist nicht einmal schwer. Dazu sind oft nur sechs simple Schritte erforderlich:

1. Kommunizieren Sie offen Ihre Position und Erwartungen.
2. Hören Sie aufmerksam zu, was Ihr Gegenüber will.
3. Stellen Sie Rückfragen, um das Motiv zu verstehen.
4. Zeigen Sie Verständnis für die Forderung des anderen.
5. Manchen Sie alternative und attraktive Angebote.
6. Finden Sie eine Lösung, die beide akzeptieren.

Kompromisse eingehen, führt nicht zwingend zum Optimum

Kompromisse sind das Gegenteil endloser Diskussionen. Sie resultieren aus fairen Debatten auf Augenhöhe und klaren Absprachen. Am Ende steht ein Mittelweg, mit dem alle (gut) leben können… Klingt einfach. In der Praxis aber entpuppt sich die Kompromissfindung oft als zähes Ringen, Verhandeln, Paktieren und Taktieren. Schließlich versucht jede Seite zunächst das Maximum für sich herauszuholen. Sturheit in Verhandlungen kann daher einen strategischen Hintergrund haben.

Hinzu kommt: Ein Kompromiss (oder „Konsens“) führt nicht zwangsläufig zu einem Optimum. Auch nicht, wenn er in der Mitte beider Positionen liegt. Denken Sie an das Lehrbuchbeispiel der zwei streitenden Schwestern.

Kompromiss Beispiel: Der Streit um eine Orange

Beide Schwestern wollen die eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss: Sie teilen die Orange in zwei Hälften. Doch die erste Schwester schält die halbe Orange anschließend, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern nicht über ihre Forderungen verhandelt („Ich will die Orange haben“), sondern über ihre Interessen („Ich will sie essen“, „Ich will damit backen“), wären sie zu einem besseren Ergebnis gekommen: Eine bekommt das ganze Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Das Beispiel lehrt zweierlei:

• Selbst wer einen Kompromiss eingeht und Zugeständnisse macht, kann am Ende eine Lösung finden, mit der zwar alle leben können – die aber alle zu Verlierern macht.
• Wer einen Kompromiss finden will, sollte sich zuerst fragen: Was will ich wirklich? Danach müssen Sie herausfinden: Was ist das Hauptinteresse (Motiv) meines Gegenübers? Manchmal ist das deckungsgleich, oft aber nicht.

Wer es schafft, die Interessen seines Gegenübers zu erfüllen, verhandelt erfolgreicher.

Win-Win-Lösung statt Kompromiss

Das Lehrbuchbeispiel stammt ursprünglich aus dem Umfeld des sogenannten Harvard-Konzepts beziehungsweise der „Harvard-Methode„. Entwickelt wurde diese 1981 an der Harvard Universität von dem Rechtswissenschaftler Roger Fisher. Sie gehört heute zum Standardrepertoire der Harvard Law School. Später gaben Bruce Patton zusammen mit Fischer und Ury Wiliam ein gleichnamiges Buch heraus, das ein Bestseller wurde. Der Gedanke dahinter: Ein Kompromiss ist nicht immer die beste Lösung. Am Ende bekommt keiner, was er will. Ziel ist daher eine „Win-Win-Lösung“, bei der alle gewinnen (daher auch „Doppelsieg-Strategie“ genannt).

Erreicht wird dies durch sachbezogenes Verhandeln nach vier Grundsätzen:

1. Menschen und Probleme werden getrennt behandelt

Verhandlungen scheitern oft, weil sich Sachebene und Beziehungsebene vermischen. Beteiligte nehmen den Widerspruch persönlich, die Emotionen kochen über. Ergebnis: eine Konflikteskalation. Versuchen Sie daher die Debatte nicht persönlich zu nehmen und bleiben Sie neutral und sachlich. Beziehungsprobleme werden getrennt besprochen.

2. Interessen verhandeln – nicht Positionen

Versuchen Sie zu erkennen, welche Interessen hinter der anderen Forderung stehen. Wer in der Verhandlung ein optimales Ergebnis erzielen will, muss nicht nur offen die eigenen Interessen kommunizieren, sondern zuerst die Bedürfnisse der anderen verstehen. Erst so finden Sie eine „gemeinsame“ Lösung.

3. Optionen finden, die für beide Seiten von Vorteil sind (Win-Win)

Sobald Sie wissen, welche Motive Ihr Gegenüber verfolgt, können Sie Angebote machen und Lösungen finden, die die Beteiligten befriedigen, ohne die eigene Position zu schwächen. Kann der andere dazu zwischen mehreren Alternativen wählen, sind Zugeständnisse wahrscheinlich.

4. Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien beruhen

Der Win-Win-Prozess endet erst damit, dass beide Seiten das Ergebnis objektiv bewerten und als fair und neutral akzeptieren. Andernfalls können beide die Lösung korrigieren. Bewertungsmaßstäbe dafür können Gesetze, moralische Werte oder gesellschaftliche Normen sein.

Kompromissbereitschaft braucht klare Grenzen

Jede Beziehung braucht Kompromisse. Das ist in der Liebe nicht anders als im Beruf und in Geschäftsbeziehungen. Manchmal muss man sogar in den sauren Apfel beißen und Opferbereitschaft signalisieren, Motto: „Okay, diesmal gebe ICH nach…“ Wer immerzu den eigenen Standpunkt ohne Verluste durchsetzen will, ist auf dem besten Wege zu Einsamkeit und Isolation.

Kompromisse zu machen, setzt allerdings voraus, dass BEIDE Seiten die Beziehung erhalten und pflegen wollen. Das ist aber nicht immer der Fall. Erst recht, wenn Wissen und Macht ungleich verteilt sind. In dem Fall führen Machtverhältnisse und Herrschaftswissen häufig dazu, dass die eine Seite versucht die andere auszunutzen. Wer sich hierbei zu früh kompromissbereit zeigt, wird gnadenlos über den Tisch gezogen. Kompromissbereitschaft braucht daher immer klare Grenzen.

Nein sagen ist auch ein Kompromiss

Manche Grenzen ergeben sich von alleine – durch Sachzwänge, Vorgaben, Budgetrahmen, Entscheidungsfreiheiten und -kompetenzen. Andere Limits leiten sich aus Ihren persönlichen Prioritäten und Prinzipien ab. Tragfähige Kompromisse sind damit nur möglich, wenn diese die sachlichen Grenzen einhalten sowie nicht gegen Ihre Werte verstoßen.

Allen möglichen Zugeständnissen zum Trotz: Behalten Sie stets im Blick, dass Sie auch Nein sagen können. Manchmal sogar müssen. Schon der Philosoph Immanuel Kant erkannte: „In allen Grenzen ist auch etwas Positives.“

Zum Übervorteilen gehören immer zwei: Derjenige, der versucht, einen anderen über den Tisch zu ziehen – und derjenige, der das mit sich machen lässt. Kompromisse sind zwar unverzichtbar, tragfähig werden sie aber eben erst durch solche Grenzen.

Kompromiss finden im Job: 3 Tipps

Natürlich reicht es nicht nur, die eigenen Grenzen zu kennen. Man muss diese auch klar kommunizieren. Entscheidend ist hierbei eine konstruktive Grundhaltung. Sonst können Grenzen als Verweigerungshaltung, Egoismus oder Kompromisslosigkeit missverstanden werden. Damit Sie mit Ihren Kollegen, Vorgesetzten und Geschäftspartnern gute Kompromisse eingehen und zugleich klare Grenzen setzen, finden Sie hier drei bewährte Empfehlungen:

1. Gründe erklären ohne sich zu rechtfertigen
   Zeigen Sie deutlich, bis wohin Sie NICHT mitgehen können. Freundlich im Ton, aber hart in der Sache und ohne Zweifel im Unterton. Das signalisiert sonst wieder Verhandlungsbereitschaft. Zum besseren Verständnis können Sie – vorwurfsfrei – auch die Gründe für Ihre Grenze und Entscheidung erklären. Achten Sie aber darauf, sich nicht zu rechtfertigen. Es geht lediglich darum, das „Warum“ Ihrer Grenzen zu verdeutlichen. Ob diese legitim sind, steht nicht zur Debatte. Das entscheiden Sie allein.
2. Nichts geben ohne Zugeständnisse
   Verhandeln bedeutet, sich anzunähern. Es wäre nicht klug, wenn Sie gleich zu Beginn Ihre Maximal- beziehungsweise Minimal-Forderung offenbaren. Deshalb macht es Ihre Grenzen nur glaubwürdiger, wenn Sie sich nur ZUSAMMEN aufeinander zu bewegen. Heißt: Wer von Ihnen verlangt, dass Sie sich bewegen, von dem dürfen Sie dasselbe verlangen. Bei simplen Preisverhandlungen läuft das in der Regel auf die Mitte hinaus. Bei komplexeren Verhandlungen kann es aber auch bedeuten, dass Sie beispielsweise mit dem Preis runtergehen, Ihr Gegenüber dafür aber Abstriche bei den Leistungen machen muss.
3. Verständnis zeigen und empathisch kommunizieren
   Grenzen durchzusetzen, bedeutet nicht, die Bedürfnisse und Interessen des anderen zu ignorieren. Statt stur zu argumentieren, sollten Sie empathisch auf die Argumente Ihres Gegenübers reagieren und zeigen, dass Sie versuchen diese zu berücksichtigen. Soweit es eben geht. Ihre Grenzen werden Sie zwar nicht aufweichen, doch im Rahmen der Möglichkeiten gehen Sie auf Ihre Gesprächspartner zu.

Keine Frage, das verlangt etwas diplomatisches Geschick und Fingerspitzengefühl. Beides lässt sich aber gut lernen, üben und trainieren.

BATNA: Die bestmögliche Alternative

Falls Sie absolut keine Einigung erzielen, können Sie es ebenso mit einem Provisorium (einer „Übergangslösung“) probieren. Das ist zwar auch ein Kompromiss – heißt aber nicht so, weshalb sich manche(r) eher darauf einlässt. Profis wiederum empfehlen eine sogenannte BATNA-Lösung.

BATNA ist ein Akronym und bedeutet: „Best Alternative To Negotiated Agreement“ – zu Deutsch: „Die beste Alternative für den Fall keiner Einigung.“ Die Strategie können Sie sogar nutzen, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken. Dazu überlegen Sie sich schon vorher, welche Alternativen Sie haben, falls Sie keinen Kompromiss finden. Dieser „Plan B“ gibt Ihnen sofort mehr Selbstsicherheit, die Sie auch ausstrahlen werden.

Kompromisse eingehen ist gut. Keine Kompromisse eingehen zu müssen, ist besser.

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