Was ist die Fuß-in-der-Tür-Technik?
Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist ein psychologischer Verkaufstrick, wobei der Gesprächspartner durch schrittweise Bitten zu einer Zustimmung überredet wird. Der Trick ist, mehrere Fragen hintereinander so zu formulieren, dass der oder die andere darauf möglichst mit „Ja“ antwortet. Damit bekommen Sie den sprichwörtlichen Fuß in die Tür. Danach folgt die eigentliche Verkaufsfrage – auf die das „Opfer“ nun ebenfalls mit „Ja“ antwortet.
Entdeckt haben die manipulative Überzeugungsstrategie die beiden Stanford-Psychologen Jonathan Freedman und Scott Fraser im Jahr 1966. Dahinter steckt letztlich das menschliche Bedürfnis nach Konsistenz: Wir streben danach, dass unsere Handlungen oder Äußerungen möglichst im Einklang stehen. Widersprüche werden als unangenehm oder falsch empfunden. Stimmen wir dann zunächst in Kleinigkeiten zu, sind wir bestrebt, auch zu weiteren Punkten „Ja“ zu sagen.
Fuß-in-der-Tür-Technik Beispiel
Wie mächtig dieser Drang nach Konsistenz ist, wissen Marketing-Profis nur zu gut. Besonders oft wird die Fuß-in-der-Tür-Technik im Telefonverkauf und bei der (illegalen) Kaltakquise genutzt. Dann zum Beispiel, wenn ein angebliches Meinungsforschungsinstitut für eine allgemeine Umfrage anruft, um Ihnen schließlich eine Versicherung zu verkaufen…
Ein klassisches Dialog-Beispiel für die Fuß-in-der-Tür-Technik:
- „Guten Tag, Sie müssen Ihr Geld doch sicher auch hart verdienen?“ – JA
- „Und ärgern sich auch, wenn Sie sehen, wie viele Steuern Sie zahlen?“ – JA
- „Würden Sie nicht auch gerne mehr Steuern sparen?“ – JA
- „Würden Sie dann ein Produkt kaufen, dass bis zu 30% Steuern spart?“ – JA
Viermal JA – und jetzt hängt der Angerufene am Haken. Denn jetzt kann er gar nicht mehr anders, als zuzustimmen, um sich treu zu bleiben und konsistent zu verhalten, wenn im nun genauso ein Produkt angeboten wird.
Das Fuß-in-der-Tür-Technik-Experiment
Für ihre Studie wanderten die Wissenschaftler Freedman und Fraser seinerzeit durch die Nachbarschaft und fragten die Leute, ob sie in deren Vorgarten ein großes Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig!“ aufstellen dürften. Gerade einmal 20 Prozent der Grundstücksbesitzer sagten „Ja“ dazu.
Also fragten die Forscher die anderen 80 Prozent, ob die vielleicht ein wesentlich kleineres Schild mit derselben Aufschrift in ihr Fenster stellen dürfen. Dem stimmten schon deutlich mehr zu. Der eigentliche Trick kam aber erst jetzt: 3 Wochen später besuchte das Forscher-Duo die Ja-Sager erneut und fragte sie diesmal, ob auch das große Plakat im Vorgarten aufstellen dürften. Und siehe da: Diesmal stimmten ganze 76 Prozent zu. Sie hatten ja schon einmal „Ja“ dazu gesagt…
Mit einem Gefallen zu einem Fuß in der Tür
Auch wenn der Trick Fuß-in-der-Tür-Technik heißt: So weit müssen Sie gar nicht gehen! Es reicht schon, wenn Sie nur um einem kleinen Gefallen bitten. Können andere Ihnen etwas Gutes tun und kommen sie Ihrer Bitte nach, werden Sie selbst diesen Menschen sympathischer.
Das psychologische Phänomen nennt sich Benjamin-Franklin-Effekt und geht tatsächlich auf den gleichnamigen US-Präsidenten zurück. Franklin nutzte die Methode regelmäßig, um Menschen zu gewinnen, die ihn zunächst nicht mochten. Wie sagte schon Mark Twain klug:
Es ist einfacher, die Menschen zu täuschen, als sie davon zu überzeugen, dass sie getäuscht worden sind.
Keine Frage, bei dem Trick mit der Fuß-in-der-Tür-Technik handelt es sich um fiese Manipulation. Sich diese bewusst zu machen, ist bereits der erste Schritt aus der Verkaufsfalle. Der zweite: Lernen Sie „Nein“ zu sagen. Erst recht, wenn Sie spüren, dass Sie zu einem „Ja“ genötigt werden.
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