Weniger Wahloptionen – mehr Erfolg
Angenommen, Sie wollen eine neue Fremdsprache lernen. Ihre Wahloptionen: Sie gehen das Ganze systematisch an – mit Zeitplan, Lernschritten und genauer Reihenfolge der Lektionen, die Sie diszipliniert abarbeiten. Oder Sie setzen sich das große Ziel, dass Sie die Sprache bis zum Ende des Jahres beherrschen wollen und fangen einfach an. Erstaunlicherweise sagt die Wissenschaft: Die eine Variante motiviert, die andere führt zum Erfolg.
Hintergrund ist eine Studie um Liyan Jin von der Fudan Universität in Shanghai bei der die Probanden mal freie Wahloptionen hatten, mal waren diese enger gesteckt. Ergebnis: Bei freier Wahl waren die Teilnehmer zwar motivierter – 30 Prozent mehr gegenüber jenen, die sich an eine feste Reihenfolge halten mussten. Als die Wissenschaftler aber analysierten, wer das Ziel erreichte, stellten sie fest: Es waren vor allem jene, die sich an strenge Vorgaben halten mussten.
Klare Strukturen motivieren Menschen mehr
Den unerwartet positiven Einfluss fixer Strukturen auf die Zielerreichung bemerkten auch die Teilnehmer selbst. Zahlreiche Probanden berichteten, dass die Einschränkung der Wahloptionen, sie eher dazu motiviert hätten, ihr Ziel zu erreichen. Es sei ihnen dadurch sogar leichter gefallen.
Das ist zwar kein Plädoyer für einen Rückfall in Command & Control Modelle. Es kann aber für Ihre Ziele bedeuten: Je weniger Wahloptionen Sie sich lassen und je mehr feste Strukturen Sie sich geben, desto höher die Erfolgsquote.
Marmeladen-Experiment: Zu viele Optionen blockieren
Das chinesische Studienergebnis deckt sich übrigens auch mit einem Klassiker der Verkaufspsychologie: dem sogenannten Marmeladen-Experiment.
Einfach erklärt: Beim Marmeladen-Experiment (auch: Marmeladen-Paradoxon) könnten Kunden zwischen einem großen Sortiment und einer geringen Auswahl zahlreicher Marmeladensorten wählen. Ergebnis: Zu viele Wahloptionen senkten den Umsatz, die Kunden konnten sich kaum noch entscheiden – und kauften am Ende nichts. Die Vielfalt hatte sie entscheidungsunfähig gemacht.
Zu viele Wahloptionen führen zur Choice Overload
Je größer die Auswahl, desto schwieriger die Entscheidung. In der Psychologie ist das Phänomen auch als „Choice Overload“ bekannt – als Äquivalent zum Information Overload. Beide belegen: Zu viele Optionen verwirren uns, machen müde und sogar unglücklich.
Grund dafür ist, dass eine Entscheidung FÜR eine Option immer auch eine GEGEN all die Alternativen ist. Je größer die Auswahl, desto größer der potenzielle Verzicht und mögliche Verlust. Viele Menschen grübeln daher nach einer Entscheidung noch lange darüber, ob die andere Option nicht vielleicht doch besser gewesen wäre… Die Qual der Wahl gibt es also wirklich!
„Die ökonomische Standardtheorie wird Ihnen zwar sagen, dass mehr Auswahl besser ist“, sagt Tibor Besedes, Professor an der School of Economics am Georgia Institute of Technology. Theoretisch sei das richtig. In der Praxis aber komplett anders: „Wenn man den Leuten viele Optionen gibt, können sie sich festfahren und gar nichts mehr wählen – einfach, weil es zu kompliziert wird.“
Die Quintessenz daraus: Versuchen Sie stets die möglichen Optionen zu verringern. Je mehr Informationen Sie abwägen und verarbeiten müssen, desto schwerer fällt die Wahl. Also weg damit – bis nur noch wenige Wahloptionen übrig bleiben. Aus dieser Finalgruppe wählen Sie schließlich Ihren Liebling aus. Das gilt übrigens nicht nur für Marmeladen oder Fremdsprachen, sondern ebenso für Jobs, Autos oder Dating-Partner…
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