Lesen Sie diesen Artikel, weil Sie ihn lesen sollten!

Wahrscheinlich wundern Sie sich gerade über diese Überschrift. Vielleicht haben Sie sich auch geärgert, weil das gefährlich nach Clickbaiting klingt. Oder aber Sie finden die Headline einfach nur tautologisch und doof. Ich verstehe das, nur: Sie lesen gerade trotzdem weiter. Warum eigentlich? Darum! Weil Sie, wie die meisten Menschen, enorm auf Begründungen, beziehungsweise auf das Wort „weil“ reagieren. Das haben die beiden Psychologen Ellen Langer und Robert Cialdini in einem bemerkenswerten Experiment herausgefunden…

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Der Begründungseffekt: Kaum jemand widersteht einem WEIL

Das Experiment ist wirklich faszinierend und lässt sich vielleicht auch in Ihrem Job einmal verifizieren. Damals stellten die beiden Wissenschaftler ihren Probanden in einem Büro drei verschiedene Fragen. Anschließend untersuchten sie, wie diese darauf reagierten.

Die Fragen wurden am Kopierer gestellt und lauteten:

  1. „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer?“

    Resultat: 60 Prozent der Befragten kamen der Bitte daraufhin nach.
  2. „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe“

    Resultat: Aufgrund der (einleuchtenden) Begründung machten gleich ganze 94 Prozent Platz am Kopiergerät.

Der eigentliche Trick kommt aber erst mit Frage Drei:

  • „Entschuldigung, ich habe nur fünf Seiten. Könnte ich bitte an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?“

    Resultat: Obwohl die Begründung tautologisch und reichlich fadenscheinig dazu ist, sagten ebenfalls ganze 93 Prozent sofort „Ja“.

Das Fazit der Forscher: Offenbar ist die Qualität der Begründung herzlich egal – solange Sie Ihre Bitte nur mit irgendeinem Grund versehen und dem Wörtchen „weil“ garnieren.

Erstaunlich, nicht wahr?! Und jetzt kommentieren Sie bitte diesen Beitrag, weil wir uns darüber freuen…

[Bildnachweis: Doppelganger4 by Shutterstock.com]
27. August 2016 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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