So verkaufen Sie dem Chef IHRE Idee

Wie Vorgesetzte zu Ideenkillern werden

Damit gute Ideen Früchte tragen, braucht es ein Umfeld, in dem diese Gehör finden. Mehr Innovation, mehr Ideen – das wünschen sich zwar viele Vorgesetzte und bemängeln die Ideenlosigkeit der Belegschaft. Doch oft sind das bloße Lippenbekenntnisse. Hinter der angeblichen Ideenlosigkeit des Teams stecken in Wahrheit schlechte Erfahrungen.

Vorschläge werden abgebürstet, Lob und Dank gibt es dafür schon gar nicht und nicht selten herrscht das Not-invented-here-Syndrom: Ist die Idee nicht vom Chef, kann sie nicht gut sein… Klar, dass so mancher irgendwann sein Engagement auf das Nötigste reduziert.

Was Mitarbeiter hindert, ihre Ideen einzubringen:

Ideen werden nicht angehört

Mitarbeiter versuchen vergebens einen Termin zu machen, um einen Vorschlag einzubringen und zu besprechen. Doch der Chef hat andere Prioritäten. Nimmt sich der Chef aber nie Zeit, führt das dazu, dass Mitarbeiter frustriert aufgeben.
Ideen werden nicht ernst genommen

Besonders wenn eine Idee unkonventionell ist und mit etablierten Handlungs- und Denkmustern bricht, ist der Widerstand groß. „Das passt nicht zu uns!“, bekommen viele zu hören. Wer aber für eine Idee nur belächelt wird, fühlt sich weder respektiert noch wertgeschätzt.
Ideen werden vorschnell abgetan

Ohne sich wirklich mit dem Vorschlag auseinanderzusetzen, wird dieser als nicht realisierbar abgebügelt und ad acta gelegt. Statt zu diskutieren, wie die Idee doch noch umgesetzt werden könnte, wird Sie mit Totschlagargumenten beerdigt.
Ideen werden gestohlen

Eine der schlimmsten Erfahrungen ist es, festzustellen, dass der Vorgesetzte die Idee als eigene nutzt und damit nach oben glänzt. Ideenklau ist für alle Mitarbeiter extrem frustrierend – egal, auf welcher Ebene.

Elevator Pitch: Überzeugen in 30 Sekunden

Der sogenannte Elevator Pitch wurde in den Achtzigerjahren in den USA erfunden. Zu der Zeit versuchten engagierte Vertriebsleute ihre Vorgesetzten von ihren Ideen zu überzeugen – scheiterten jedoch daran, dass sie keine Chance bekamen, den Chef überhaupt zu sprechen und ihm ihre Idee vorzustellen. Die viel beschäftigten Chefs waren ständig unterwegs oder in Meetings. Aus der Not heraus entschieden sich die Vertriebler dazu, den Chef dort zu erwischen, wo er nicht ausweichen konnte und nichts zu tun hatte – im Aufzug.

Die Fahrt in den US-Wolkenkratzern dauert zwischen 30 und 60 Sekunden. Das war die Zeit, die die Mitarbeiter nutzten, um ihre Idee geschickt zu präsentieren und zu überzeugen (= Pitch). Alle relevanten Informationen mussten in das kurze Zeitfenster passen. Die „Elevator Pitch“-Idee war so erfolgreich, dass er bis heute in zahlreichen Situationen genutzt wird – zum Beispiel, um Investoren für ein Startup oder Kunden zu gewinnen.

Richtig überzeugen: So verkaufen Sie IHRE Idee

Wie aber verkaufen Sie dem Chef IHRE Idee? Der beste Tipp, den wir Ihnen dazu geben können, setzt voraus, dass Sie über Ihren Schatten und Ihr Ego springen können: Lassen Sie die Idee so aussehen, als wäre es die des Chefs!

Im Ernst: Geht es Ihnen um IHRE Idee – also das „Copyright“ – oder einfach nur darum, dass die Idee Erfolg hat, weil Sie davon überzeugt sind, dass es die beste Lösung ist?

Im zweiten Fall besteht die Kunst darin, Anregungen zu geben ohne gleich die ganze Lösung zu präsentieren. Kluge Taktiker bauen sogar kleinere Fehler ein, die der Chef dann korrigieren kann. Am Ende kommt er so selbst zu der Lösung und hat das sichere Gefühl, dass diese ohne sein Zutun natürlich nie so brillant geworden wäre… Chapeau! Allein Sie wissen, wer hier wen beeinflusst hat – und IHRE Idee gewinnt.

In allen anderen Fällen – insbesondere, wenn Ihnen wichtig ist, dass die wahre Urheberschaft transparent wird – gibt es weitere Empfehlungen, die zum Ziel führen. Ganze 9, um genau zu sein…

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit

Stellen Sie Ihrem Chef keine halben Sachen vor. Sie sollten sich bereits Gedanken über die Umsetzung gemacht haben, bevor Sie an Ihren Chef herantreten. Es ist besser an dieser Stelle etwas mehr Zeit zu investieren, als im Gespräch Rückfragen nicht beantworten zu können.
Überlegen Sie sich einen starken Einstieg

Bereits der erste Satz muss sitzen (siehe Elevator Pitch). Hier werfen Sie den Köder aus: Er dient dazu, die Neugier Ihres Gesprächspartners zu wecken. Das kann eine Frage, eine These oder ein interessanter Fakt sein. Achten Sie auch darauf, Blickkontakt zu halten, um Selbstbewusstsein auszustrahlen.
Überzeugen Sie im Hauptteil mit Argumenten

Die Wissenschaftler Suzanne Shu von der Anderson School of Business und Kurt Carlson von der Georgetown Universität zeigten in einer Untersuchung, dass drei Argumente optimal sind, um jemanden zu überzeugen. Ab dem vierten Argument wächst die Skepsis rapide. Machen Sie sich diese Erkenntnis zu nutze und stricken Sie Ihren Hauptteil entsprechend.
Untermauern Sie Ihre Argumente

Ihre Argumente werden deutlich mehr Wirkung entfalten, wenn Sie diese durch Daten, Statistiken und Hintergründe unterstützen. Vermeiden sollten Sie allerdings einfach nur tote Zahlen zu präsentieren. Es ist Ihre Aufgabe, diese mit Inhalt zu füllen und für den Zuhörer verständlich zu machen.
Langweilen Sie Ihren Chef nicht

Verzichten Sie auf lange Vorträge. Halten Sie stattdessen Ihre Präsentation kurz und kommen Sie direkt auf den Punkt. Die Zeit und auch die Aufmerksamkeit Ihres Chefs sind begrenzt. Schaffen Sie es nicht seine Aufmerksamkeit zu halten, schwindet auch gleichzeitig sein Interesse für Ihre Idee.
Schneiden Sie die Idee auf Ihren Chef zu

Auch Ihr Chef verfolgt ein bestimmtes Ziel. Bringen Sie Ihre Idee in Einklang mit seinen Zielen. Was steht aktuell oben auf seiner Prioritätenliste? Welchen Argumenten zeigt er sich besonders aufgeschlossen gegenüber, beispielsweise Kostensenkung oder Wettbewerbsvorteil? Konzentrieren Sie sich darauf, den Nutzen Ihrer Idee herauszustellen.
Antizipieren Sie Einwände

Bevor Sie mit ihrem Chef sprechen, sollten Sie sich mit der Kritik und den Einwänden, die dieser haben könnte, beschäftigen. Sorgen Sie mit einer guten Vorbereitung dafür, dass Sie nicht ins Schleudern geraten. Nehmen Sie die Perspektive Ihres Vorgesetzten ein und suchen Sie nach den Unklarheiten und Schwachstellen in der Umsetzung Ihrer Idee. Auf diese Weise können Sie Einwände souverän kontern.
Wählen Sie einen geeigneten Zeitpunkt

Es spricht nichts dagegen, die Aufgeschlossenheit Ihres Chef zu einem bestimmten Thema bereits vorher vorsichtig abzutasten, aber für die eigentliche Präsentation sollten Sie einen Termin vereinbaren. Achten Sie hier darauf, einen Zeitpunkt zu wählen, an dem Ihr Chef nicht gestresst oder mit anderen Dingen beschäftigt ist. Das kann auch bedeuten, sich in Geduld üben zu müssen.
Versprechen Sie nie mehr, als Sie halten können

Natürlich wollen Sie Ihren Chef von Ihrer Idee überzeugen, allerdings sollten Sie das nicht um jeden Preis tun. Wer sich zu weit aus dem Fenster lehnt und die versprochenen Ergebnisse am Ende doch nicht liefern kann, schadet seiner Reputation ebenso wie seiner Glaubwürdigkeit. Produktenttäuschung ist der schlimmste Fehler, den man im Zusammenhang mit Versprechen begehen kann.