Außendienst: Aufgaben, Ausbildung, Gehalt & Jobs

Außendienst: Die Aufgaben

Der Außendienst (englisch: field service, sales force) im Vertrieb eines Unternehmens nimmt Verkaufsaufgaben im direkten Kundenkontakt wahr. Als Verkäufer reisen Außendienstmitarbeiter zu Bestandskunden oder potenziellen Neukunden, um Sie von den Vorzügen der Produkte oder Dienstleistungen zu überzeugen und Vertragsabschlüsse zu generieren.

Im Gegensatz zum Innendienst des Vertriebs, der sich vom Unternehmenssitz aus über Telefon oder E-Mail um den Vertrieb kümmert, liegt der Schwerpunkt beim Außendienst im persönlichen Kontakt mit den Kunden. Außendienstmitarbeiter entscheiden maßgeblich über den Erfolg eines Unternehmens. Sie arbeiten auf Umsatzziele hin. Wichtige Aufgaben im Außendienst sind außerdem:

• Pflege von Bestandskunden durch Besuche vor Ort
• Akquise von Neukunden durch persönlichen Kontakt
• Verhandlung von Aufträgen vor Ort
• Verhandlung von Problemlösungen mit Kunden im direkten Kontakt
• Kundenbindung durch die Entwicklung einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung
• Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern durch Aktionen vor Ort

Besonders häufig werden sie in Branchen eingesetzt, in denen Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen und persönlichen Kontakten aufgebaut sind. In großer Zahl sind sie beispielsweise in der Versicherungs-, Pharma-, Lebensmittel-, Immobilien- und Baubranche, sowie im Bereich der Finanzdienstleistungen zu finden.

Außendienst Jobs

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Vor- und Nachteile eines Jobs im Außendienst

Ein Job im Außendienst bietet im Vertrieb eine Reihe von Vorteilen gegenüber anderen Vertriebsaufgaben im Innendienst. Dem stehen jedoch ein paar Nachteile entgegen:

Vorteile

• Persönliche Interaktion
  Außendienstmitarbeiter treffen ihre Kunden persönlich und bauen im direkten Austausch Kundenbeziehungen auf. Dies führt zu einer engen Kundenbindung, einer besseren Kommunikation, einem Vertrauensverhältnis und zu einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse.
• Größere Flexibilität
  Außendienstmitarbeiter sind meist flexibel in ihrer Zeiteinteilung. Sie arbeiten unabhängig, planen ihre Kundenbesuche selbst und teilen in bestimmten Vorgaben ihre Arbeitszeit frei ein.
• Höheres Umsatzpotenzial
  Jobs im Außendienst werden häufig besonders gut bezahlt. Wer als Außendienstmitarbeiter erfolgreich verkauft und Kunden für das Unternehmen gewinnt, hat hohe Gehaltsaussichten.
• Schnellerer Abschluss
  In einem persönlichen Gespräch ist es leichter, Kunden von einem Produkt zu überzeugen und Käufe abzuschließen. Es entsteht größeres Vertrauen und Einwände besser entkräftet.

Nachteile

• Hohe Reisetätigkeit
  Mitarbeiter im Außendienst müssen häufig zu Kundenterminen reisen, sind viel unterwegs und verbringen viel Zeit in Hotels. Das lässt sich nicht für jeden mit Familie, Privatleben und einer guten Work-Life-Balance vereinbaren.
• Zeitaufwändige Kundenbesuche
  Persönliche Treffen mit Kunden sind zeitaufwändig. Termine erfordern oft umfangreiche Vorbereitungs-, Reise- und Nachbereitungszeit.
• Weniger Kontrolle
  Außendienstmitarbeiter arbeiten unabhängig und individuell. Das bedeutet für Unternehmen weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Verkaufsabwicklung. Auch ein einheitliches Branding im Sinne der Unternehmenskultur ist schwieriger.
• Begrenzte Entwicklung
  Da auch Mitarbeiter im Außendienst nur begrenzt reisen und Kunden treffen können, ist eine Skalierung der eigenen Leistung schwierig. Ab einem gewissen Punkt ist ein Maximum erreicht – mehr ist dann nur noch möglich, wenn Preis oder Menge der verkauften Produkte an einzelne Kunden steigt.

Außendienst: Ausbildung und Eigenschaften

Generell gibt es keine spezifische Ausbildung, die für eine Tätigkeit im Außendienst vorbereitet. Eine kaufmännische Ausbildung oder ein entsprechendes Studium sind aber eine gute Grundlage. Gerade im Außendienst sind zudem viele Quereinsteiger tätig. Hilfreich ist ein Ausbildung oder ein Studium aus dem Bereich des Arbeitgebers.

Da Marketing eine wichtige Rolle für den beruflichen Erfolg im Außendienst spielt, suchen Unternehmen auch Bewerber mit einer entsprechenden Ausbildung oder Studium. Außendienst ist aber immer auch ein Training on the Job. Vieles wird durch Erfahrung, Übung oder Schulungen erlernt – zum Beispiel Präsentationstechniken oder Verhandlungstechniken. Ein erfolgreicher Außendienstmitarbeiter verfügt über einen guten Mix an Kompetenzen aus fachlichem Know-how und Soft Skills:

• Arbeitsorganisation

  Mitarbeiter im Außendienst sind zum Großteil für ihren Erfolg selbst verantwortlich. Sie müssen eigenständig planen, recherchieren und eine gute Selbstorganisation betreiben. Sie kümmern sich eigenständig um eine strukturierte Tourenplanung, einen regelmäßigen Rhythmus für Vertriebsbesuche und deren Vorbereitung sowie Durchführung.

• Kommunikationsfähigkeiten

  Ein Vertriebler muss mit unterschiedlichsten Kunden kommunizieren, Sympathien aufbauen, Kompetenz vermitteln und Vertrauen schaffen. Dafür braucht es ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, ein eloquentes Auftreten und die Fähigkeit, Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.

• Hartnäckigkeit

  Gerade bei der Akquise von Neukunden brauchen Außendienstmitarbeiter Hartnäckigkeit. Es dauert, bis Kunden überzeugt sind und auch Absagen gehören zum Geschäft. Geduld und Frustrationstoleranz sind wichtige Eigenschaften.

• Kaufmannswissen

  Wenigstens grundlegende kaufmännische Kenntnisse gehören zu einer erfolgreichen Tätigkeit im Außendienst dazu. Daher sollten gerade Absolventen naturwissenschaftlicher Studiengänge, die beispielsweise bei einem Pharmaunternehmen im Außendienst anfangen, diese Kenntnisse nachholen. Ein Außendienstler muss bei Verhandlungen wissen, welche Zugeständnisse er bei Preisen oder anderen Konditionen macht, ohne einen Vertragsabschluss unwirtschaftlich zu machen.

• Produktwissen

  Außendienstmitarbeiter müssen genau wissen, was Sie verkaufen. Detaillierte Produktkenntnisse sind unabdingbar. Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt? Welche Kundenprobleme löst es? Wer sind die Wettbewerber und wo sind die Unterschiede? Dazu braucht es auch gute Branchenkenntnisse.

Außendienstmitarbeiter Gehalt

Das durchschnittliche Gehalt eines Außendienstmitarbeiters liegt zwischen 4.300 Euro und 5.000 Euro im Monat. Aber: Vom Durchschnittsgehalt sind deutliche Abweichungen möglich. So verdienen Senior-Vertriebler mit Führungsverantwortung in vielen Branchen 100.000 Euro und mehr im Jahr.

Ein Grund für die Unterschiede sind die Gehaltsbestandteile. Außendienstmitarbeiter erhalten neben einem Grundgehalt häufig erfolgsabhängige Bonuszahlungen. Je mehr Kunden gewonnen werden, desto höher die Bezahlung. Abhängig ist das Einkommen unter deshalb von diesen Faktoren:

• Eigene Leistung (Boni und Prämien)
• Position im Unternehmen
• Branchenzugehörigkeit
• Größe des Vertriebsgebietes
• Unternehmensgröße
• Marktposition des Arbeitgebers
• Preislage der Produkte
• Marge der Produkte

Worauf Sie im Außendienst achten sollten

Wenn Sie im Außendienst erfolgreich durchstarten und Freude an Ihrem Beruf haben wollen, sollten Sie auf einige Dinge achten, die für die Ausübung der Tätigkeit wichtig sind:

• Einarbeitung

  Eine gute Einarbeitung ist für den Erfolg im Außendienst unerlässlich. Der Arbeitgeber sollte genügend Zeit investieren, neue Mitarbeiter mit den Aufgaben vertraut zu machen. Gut ist es immer, wenn in den ersten Tagen oder Wochen ein erfahrener Mitarbeiter den neuen Kollegen begleitet. Auch sollten Umsatzerwartungen klar kommuniziert sein und die Firmenphilosophie und Unternehmenskultur vermittelt werden.

• Firmenwagen

  Arbeitgeber stellen ihren Außendienstlern oft einen Firmenwagen zur Verfügung. Dieser ist für die zahlreichen Fahrten nötig und soll auch die Wirkung auf Kunden verbessern. Achten Sie darauf, ob der Dienstwagen auch privat genutzt werden darf – und wie Sie das Auto richtig versteuern.

• Arbeitsmaterialien

  Außendienstmitarbeiter müssen gut vorbereitet sein – das betrifft auch die Arbeitsmittel. Stellen Sie sicher, dass Sie mit allem Notwendigen ausgestattet sind: Vertrags- und Verkaufsunterlagen, Arbeitsmappe, Smartphone und Laptop. Der Arbeitgeber sollte diese Materialien im benötigten Umfang stellen.

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