Definition: Was bedeutet Außendienst?
Der Außendienst (englisch: field service, sales force) bezeichnet alle Tätigkeiten, bei denen Mitarbeitende eines Unternehmens außerhalb der eigenen Geschäftsräume tätig sind. Meist geht es um den direkten Kundenkontakt vor Ort: Außendienstmitarbeiter besuchen Interessenten, Stammkunden oder Geschäftspartner, stellen Produkte und Dienstleistungen vor, beraten individuell und verhandeln Verträge.
Der Außendienst ist damit ein zentraler Baustein im Vertrieb, der persönliche Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und Kundenbedürfnisse direkt vor Ort erkennt. Neben dem klassischen Verkauf können auch Aufgaben wie Marktbeobachtung, Kundenbetreuung oder technische Unterstützung dazugehören.
Unterschied zum Innendienst
Der Innendienst arbeitet im Gegensatz dazu überwiegend im Büro und übernimmt die organisatorische, administrative und kommunikative Unterstützung. Während der Außendienst Kunden direkt vor Ort betreut, kümmert sich der Innendienst um Angebotserstellung, Auftragsbearbeitung, Terminplanung und telefonische Beratung.
Beide Bereiche greifen ineinander: Der Außendienst sammelt Informationen und pflegt persönliche Kontakte, der Innendienst sorgt für reibungslose Abläufe im Hintergrund. Erfolgreiche Unternehmen setzen daher auf eine enge Zusammenarbeit beider Bereiche, nur so funktioniert Vertrieb effizient.
Was sind die Außendienst Aufgaben?
Die Arbeit im Außendienst ist vielseitig und verbindet Vertrieb, Beratung und Kundenpflege. Zu den wichtigsten Aufgaben gehören:
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Kunden gewinnen & betreuen
Persönliche Gespräche führen, individuelle Bedürfnisse ermitteln, maßgeschneiderte Angebote erstellen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
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Produkte & Dienstleistungen präsentieren
Waren oder Services vorstellen, Vorteile aufzeigen und Fragen direkt beantworten.
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Verkauf & Vertragsabschlüsse
Preise kalkulieren, Konditionen verhandeln, Verträge abschließen und Umsatzziele erreichen.
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Markt- & Wettbewerbsbeobachtung
Trends, Konkurrenzangebote und Kundenfeedback erfassen, um den Vertrieb strategisch auszurichten.
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Datenpflege & Organisation
Kundendaten im CRM-System eintragen, Bestellungen aufnehmen und Termine planen.
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Unternehmensrepräsentation
Teilnahme an Messen, Branchentreffen oder Veranstaltungen, um das Unternehmen sichtbar zu machen.
Besonders häufig werden Außendienstmitarbeiter in Branchen eingesetzt, in denen Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen und persönlichen Kontakten basieren. In großer Zahl sind sie beispielsweise in der Versicherungs-, Pharma-, Lebensmittel-, Immobilien- und Baubranche, sowie im Bereich der Finanzdienstleistungen zu finden.
Synonyme für Außendienstmitarbeiter
Synonym zum „Außendienstmitarbeiter“ sind die Begriffe: Vertriebsmitarbeiter, Außendienstler, Vertriebler, Vertreter oder Handelsvertreter.
Jobs im Außendienst
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Außendienst: Vorraussetzungen und Eigenschaften
Generell gibt es keine spezifische Ausbildung, die für eine Tätigkeit im Außendienst qualifiziert. Eine kaufmännische Ausbildung oder entsprechendes Studium sind aber eine gute Grundlage. Gerade im Außendienst sind viele Quereinsteiger tätig.
Da Marketing eine wichtige Rolle für den beruflichen Erfolg im Außendienst spielt, suchen Unternehmen auch Bewerber mit einer entsprechenden Ausbildung oder Studium. Außendienst ist aber immer ein Training on the Job: Vieles wird durch Erfahrung, Übung oder Schulungen erlernt – zum Beispiel Präsentationstechniken oder Verhandlungstechniken.
Ein erfolgreicher Außendienstmitarbeiter verfügt über einen guten Mix an Kompetenzen aus fachlichem Know-how und Soft Skills:
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Arbeitsorganisation
Mitarbeiter im Außendienst sind zum Großteil für ihren Erfolg selbst verantwortlich. Sie müssen eigenständig planen, recherchieren und eine gute Selbstorganisation betreiben. Sie kümmern sich eigenständig um eine strukturierte Tourenplanung, einen regelmäßigen Rhythmus für Vertriebsbesuche und deren Vorbereitung sowie Durchführung.
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Kommunikationsfähigkeiten
Ein Vertriebler muss mit unterschiedlichsten Kunden kommunizieren, Sympathien aufbauen, Kompetenz vermitteln und Vertrauen schaffen. Dafür braucht es ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, ein eloquentes Auftreten und die Fähigkeit, Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
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Hartnäckigkeit
Gerade bei der Akquise von Neukunden brauchen Außendienstmitarbeiter Hartnäckigkeit. Es dauert, bis Kunden überzeugt sind, und Absagen gehören zum Geschäft. Geduld und Frustrationstoleranz sind wichtige Voraussetzungen.
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Kaufmannswissen
Grundlegende kaufmännische Kenntnisse gehören zu einer erfolgreichen Tätigkeit im Außendienst. Daher sollten gerade Absolventen naturwissenschaftlicher Studiengänge, die beispielsweise bei einem Pharmaunternehmen im Außendienst anfangen, diese Kenntnisse nachholen. Ein Außendienstler muss bei Verhandlungen wissen, welche Zugeständnisse er bei Preisen oder anderen Konditionen macht, ohne einen Vertragsabschluss unwirtschaftlich zu machen.
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Produktwissen
Außendienstmitarbeiter müssen genau wissen, was Sie verkaufen. Detaillierte Produktkenntnisse sind unabdingbar: Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt? Welche Kundenprobleme löst es? Wer sind die Wettbewerber und wo sind die Unterschiede? Dazu braucht es ebenfalls gute Branchenkenntnisse – inkl. Wettbewerber.
Vor- und Nachteile eines Jobs im Außendienst
Ein Job im Außendienst bietet im Vertrieb eine Reihe von Vorteilen gegenüber anderen Vertriebsaufgaben im Innendienst. Denen stehen jedoch ein paar Nachteile entgegen:
Vorteile
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Persönliche Interaktion
Außendienstmitarbeiter treffen ihre Kunden persönlich und bauen im direkten Austausch Kundenbeziehungen auf. Dies führt zu einer engen Kundenbindung, einer besseren Kommunikation, einem Vertrauensverhältnis und zu einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse.
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Größere Flexibilität
Außendienstmitarbeiter sind meist flexibel in ihrer Zeiteinteilung. Sie arbeiten unabhängig, planen ihre Kundenbesuche selbst und teilen in bestimmten Vorgaben ihre Arbeitszeit frei ein.
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Höheres Umsatzpotenzial
Jobs im Außendienst werden besonders gut bezahlt. Wer als Außendienstmitarbeiter erfolgreich verkauft und Kunden für das Unternehmen gewinnt, hat hohe Gehaltsaussichten.
Nachteile
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Hohe Reisetätigkeit
Mitarbeiter im Außendienst müssen häufig zu Kundenterminen reisen, sind viel unterwegs und verbringen viel Zeit in Hotels. Das lässt sich nicht für jeden mit Familie, Privatleben und einer guten Work-Life-Balance vereinbaren.
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Zeitaufwändige Kundenbesuche
Persönliche Treffen mit Kunden sind zeitaufwändig. Termine erfordern oft umfangreiche Vorbereitungs-, Reise- und Nachbereitungszeit.
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Weniger Kontrolle
Außendienstmitarbeiter arbeiten unabhängig und individuell. Das bedeutet für Unternehmen weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Verkaufsabwicklung. Auch ein einheitliches Branding im Sinne der Unternehmenskultur ist schwieriger.
Außendienstmitarbeiter Gehalt
Das durchschnittliche Gehalt eines Außendienstmitarbeiters liegt zwischen 4.300 Euro und 5.000 Euro im Monat. Aber: Vom Durchschnittsgehalt sind deutliche Abweichungen möglich. So verdienen Senior-Vertriebler mit Führungsverantwortung in vielen Branchen 100.000 Euro und mehr im Jahr.
Ein Grund für die Unterschiede sind die variable Gehaltsbestandteile: Außendienstmitarbeiter erhalten neben einem Grundgehalt häufig erfolgsabhängige Bonuszahlungen. Je mehr Kunden gewonnen werden, desto höher die Bezahlung!
Abhängig ist das Einkommen von diesen Faktoren:
- Eigene Leistung (Boni und Prämien)
- Position im Unternehmen
- Branchenzugehörigkeit
- Größe des Vertriebsgebietes
- Unternehmensgröße
- Marktposition des Arbeitgebers
- Preislage der Produkte
- Marge der Produkte
Wer im Außendienst erfolgreich arbeitet, kann sein Gehalt durch Leistung und Erfahrung deutlich steigern und von attraktiven Karriereperspektiven profitieren.
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