Die Zeit vor dem Weihnachtsfest ist die Zeit des Wünschens. Wenn Sie als Bewerber Ihre eigenen Wünsche an den neuen Job und an das neue Unternehmen geklärt haben, dann sollten Sie im nächsten Schritt einmal darüber nachdenken, welche Wünsche Ihr Arbeitgeber wohl hat. Egal ob Sie sich als Mitarbeiter um eine neue Anstellung oder als Selbstständiger um neue Aufträge bewerben: der potenzielle Arbeit- oder Auftraggeber ist Ihr Kunde, dem Sie Ihre Arbeitskraft und Ihre Leistung verkaufen möchten. Wenn Sie nun nicht nur den Bedarf Ihres Kunden ermitteln, sondern ihn zusätzlich auf der Ebene seiner Wünsche ansprechen, wenn Sie ihm aufgrund Ihrer Erfahrungen und Fähigkeiten die Erfüllung seiner Wünsche zusagen, dann ist das Ihr bestes Verkaufsargument. Vorausgesetzt natürlich, dass Sie auch liefern können, was Sie versprechen.

Der Kunde kauft, was er sich wünscht

Der Wunsch ist nicht nur der Vater des Gedankens, er ist auch der Vater der Kaufentscheidung. Der Verkaufstrainer Zig Ziglar bringt dafür in seinem Buch über Verkaufsgeheimnisse das Beispiel des Mannes, der darüber nachdenkt, ein hochpreisiges Grundstück an einem See zu erwerben. Da gibt es zum einen das Stück Land als Gegenwert für den Preis. Aber reicht das aus, um den Interessenten zur Unterschrift unter den Kaufvertrag zu bewegen? Nein, sagt Ziglar, der Verkäufer muss außerdem auf die unausgesprochenen Wünsche des Käufers eingehen, etwa indem er Folgendes sagt:

Zusätzlich zu dem wunderschönen Grundstück bekommen Sie den fischreichen See, in dem Sie angeln können.

Sich sportlich zu betätigen, wird ganz einfach, weil sie die direkt erreichbaren Rad- und Wanderwege nutzen können.

Sie genießen die Ruhe einer Wohngegend im Grünen mit Nachbarn, die ebenfalls die Ruhe abseits der hektischen Stadtzentren zu schätzen wissen ...

... und noch einiges mehr. So macht der Verkäufer dem Interessenten die Kaufentscheidung leicht.

Was wünschen sich Arbeitgeber?

Wie können Sie nun diese Strategie in Ihrer Situation als Bewerber anwenden? Auch wenn Sie ein Bewerbungsgespräch vielleicht nicht so aufziehen können wie ein Immobilien-Verkaufsgespräch, gibt es andere Möglichkeiten für Sie. Gute Plätze für die Ansprache Ihrer Kunden auf Wunschebene sind zum Beispiel:

Denken Sie zunächst einmal an Ihr Bewerbungsschreiben. Wenn Sie als Betreffzeile einer Bewerbungsmail wählen:

Bewerbung als Freiberufler für Webseitenoptimierung und Google-Adwords-Werbung

dann weiß der Empfänger zwar, was Sie möchten - aber engagiert er Sie deswegen auch? Wenn Sie sich jedoch fragen, was der Empfänger sich wünscht, dann kommen Sie vielleicht auf so eine Formulierung:

Mehr xxx verkaufen mit optimierter Webseite und Google-Adwords-Werbung

Bei “Mehr verkaufen” werden die meisten Empfänger hellhörig, denn wer möchte das nicht?

Hier noch ein paar weitere Beispiele: Der Kandidat für einen Geschäftsführerposten bleibt blass mit der Überschrift:

Ich möchte Ihr Unternehmen weiterentwickeln

Durch Einbeziehung der Kundenwünsche gewinnt er an Attraktivität:

Umsatz erhöhen und Zukunft sichern durch Erschließung neuer Märkte

Ein Social Media Manager wirbt normalerweise so:

Wir beraten und unterstützen Sie, wenn Sie Karriereblogs, Mitarbeiterblogs oder Karriere-Websites aufbauen wollen

Aber wovon träumen die Kunden? Vielleicht hiervon:

Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit Ihren Karriereblogs, Mitarbeiterblogs oder Karriere-Websites die besten Mitarbeiter an sich ziehen und binden

Als Sekretärin sind Sie gut beraten, wenn Sie Ihre Bewerbung nicht betiteln mit

Bewerbung als Sekretärin

sondern beispielsweise mit der Frage nach den Wünschen Ihres potenziellen Chefs, verbunden mit der Aussage, wie Sie zu deren Erfüllung beitragen können, zum Beispiel so:

Möchten Sie ein funktionierendes Büro und Ordnung in Ihren Zahlen?
Sekretärin/Sachbearbeiterin, 44, bietet selbstständige, strukturierte und gewissenhafte Arbeitsweise für Ihre kaufmännische Verwaltung, Abrechnung und Buchführung

Wenn Sie diese oder eine ähnliche Überschrift für Ihren Zielgruppenbrief verwenden, können Sie sicher sein, dass fast jeder Chef Ihre Bewerbung aufmerksam lesen wird. Hier bringt die Frageform Ihnen sogar noch weitere Pluspunkte, denn laut einer Studie verhilft die Direktansprache in Frageform Ihrer Überschrift zu maximaler Aufmerksamkeit.

Auch das folgende Beispiel aus Fritz Stoebes Buch Outplacement zeigt die Verbindung der Wunschansprache des Kunden mit dem Nutzenangebot des Bewerbers:

Das NE-Halbzeuggeschäft rentabel führen
Dipl.-Ing., 52, NE-Halbzeugfachmann, bietet umfassendes Know-how als Technischer Leiter oder für Management auf Zeit

Ein gutes und präzises Nutzenangebot an den potenziellen Arbeit- oder Auftraggeber ist eine wichtige Grundlage für Ihren Erfolg. Wenn Sie aber noch einen Schritt weiter gehen wollen, dann beziehen Sie das, was Ihr Kunde sich wünscht, in Ihre Kundenansprache mit ein.

So wie es schon Bob Dylan in seinem Songtext beschreibt:

Your debutante just knows what you need
but I know what you want

Zu deutsch: Deine Debütantin weiß nur, was du brauchst - aber ich (die erfahrene Liebhaberin) weiß, was du dir wünscht.

Die Ansprache des Kunden auf der Ebene seiner unausgesprochenen Wünsche stellt die Hohe Schule des Verkaufens dar und vervielfacht Ihre Chancen, die Stelle oder den Auftrag zu bekommen.

[Bildnachweis: Fer Gregory by Shutterstock.com]

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